特別策劃 | 缺芯讓4S店更好過了么？

世紀 參考價：46.99萬起

查看參配 獲取底價

購置稅優惠 經銷商報價 車主點評

21世紀（查成交價|參配|優惠政策）初，托馬斯·弗里德曼發表了《世界是平的》，宣稱“世界正在被抹平”。近20年過去了，汽車行業似乎正在迅速走向“去中心化”。百年汽車工業巨頭被新生力量剝奪了話語權；習慣于幕后的產業鏈公司，野心勃勃，要在代工前“搶戲”；修行者在不同的軌道上“彎弓搭箭”，卻不知道從哪里射到了靶心...

在廣州車展之際，推出了一項特別計劃——“車是平的”。在平板汽車行業，尋找生存空與突破的差距。這是系列的第六部分:線下門店沒有“槍聲”。

“年底，廠家停止壓倉，這是我入行以來第一次見面。”合資品牌4S店的銷售顧問劉剛說。去年底，為了清倉和沖業績，廠家和經銷商形成了壓貨的交易習慣。今年在“缺芯”的影響下，很多熱門車型都沒有上市。據公開統計，今年以來，經銷商庫存預警指數連續幾個月降至2021年以來的最低水平。

去年11月，在經歷了傳統“金九銀十”的繁榮之后，汽車市場將進入淡季，為12月底的銷售旺季做準備。然而，芯片短缺、電力供應緊張、原材料價格上漲等不利因素給汽車生產和銷售帶來了嚴重影響。今年5月以來，國內汽車銷量連續6個月同比下滑，傳統的9、10月旺季也未能幸免。

慘淡的“金九銀十”，讓年底賣房的任務更加艱巨。劉剛直言，雖然廠家壓力小了，但銷售目標還在，該做的推廣還得做。一方面是廠家沒車壓倉，另一方面是消費者沒車扛，所以交易中途各大經銷商的銷售壓力應該會比之前輕松很多。

然而，劉剛“懷念”了那些缺芯嚴重的日子。“不需要考慮促銷，對庫存或銷售指標也沒有壓力。”目前，年底促銷價格戰即將打響，一場硬仗在等著我們。

不要按車輛壓力的“指數”。

2021年中國汽車銷量達到2800萬輛的峰值，隨后進入下行通道。2021年，中國汽車市場經歷了28年來首次銷量負增長，2021年銷量同比下降8.15%至2575.45萬輛。2021年，整體下降趨勢沒有扭轉。

公開數據顯示，在整體銷量下滑的背景下，經銷商的庫存預警指數仍處于閾值以上的衰退區間。去年年底，汽車公司將工廠庫存轉移給經銷商，以急于表現。庫存一旦過高，就會占用經銷商的資金，財務成本會大大增加。

如今，缺芯導致的減產讓很多廠商無車可壓。王寧來自廣惠寶馬4S店，店內有華晨寶馬和進口寶馬車型。他覺得從今年9月份開始，店里就沒有車了。他解釋說，每個月，汽車公司分配給4S商店的車型都有固定的配額。“就像10輛車的寶馬5系（查成交價|參配|優惠政策）一樣，我們最多只能賣10輛車。9月，店里只有3輛車。本月情況有所好轉，但庫存仍嚴重不足。現在，新車配額已經安排在明年2-3月。”

“寶馬5系2021”

缺芯導致產能下降，使得豪華車市場處于供不應求的局面。事實上，從去年年初的疫情到汽車市場因缺芯導致的下滑，中國市場經歷了一個新的轉折點:在整體下滑的過程中，豪華車和新能源這兩個細分市場逆勢上揚。來自吉林的奧迪4S店總經理王芳透露，今年的銷售業績超出預期。他前段時間剛辦完離職手續，結清了一筆非常可觀的獎金。

來自合資品牌4S店的劉剛表示，雖然由于產能的影響，今年倉庫的壓力比往年好了很多，但銷售壓力依然有增無減。他指出，現有汽車甚至庫存的缺失并不影響“期貨”的銷售。消費者只要交了定金，開了發票，就可以算是車企的銷量。

往年的“壓力倉”是廠家要求經銷商拿到足夠的車，而“壓力指數”是要求經銷商賣出足夠的車。“到了年底，我們不得不搶銷量，才能拿到廠家的返利。車企也需要備貨，制定明年的產銷計劃，所以銷售壓力還是很大的。”劉剛如是說。

處于汽車交易前沿的汽車經銷商往往比汽車公司先感受到市場的“冷暖”，經銷商與原始設備制造商之間的矛盾和博弈由來已久，倉庫的壓力只是導火索之一。全國工商聯汽車經銷商商會在2021年的一份報告中指出，有60%的經銷商反映廠家存在強制庫存壓力，全年超過70%的經銷商庫存系數超過1.5的警戒線。這種情況并沒有從根本上得到改善。

價格戰不再激烈。

核心階段的缺失扭轉了國內汽車市場的供需局面。許多流行車型很難買到一輛車。原來的“等車”變成了現在的“等人”，降價促銷明顯減少。公開數據顯示，今年1-10月，整體市場價格的折現率持續下降，與去年同期相比明顯。

沒有車也能在一定程度上減輕4S店的資金和庫存負擔。這兩點恰恰是影響經銷商生存的關鍵因素。另一方面，隨著芯片供應的逐步寬松，4S門店的優惠力度也在回升。據一汽-大眾奧迪4S店銷售人員林兵介紹，前兩個月核心缺貨嚴重時，Q5L優惠2萬元，現在優惠7萬元。A4L前兩個月只提供3萬元，現在提供5萬元。“但與往年相比，這個報價并不過分。”林兵補充道。

同樣在北京的4S門店，寶馬銷售顧問表示，寶馬3系（查成交價|參配|奔馳4S店銷售顧問表示，與去年同期相比，車價波動不大，但權益不同。“有些車型去年送去維修或保險，今年就不送了。”

“寶馬3系2022”

在最近的廣州車展上，柯靈汽車銷售有限公司副總經理陳思穎在與汽車市場故事的交流中提到，整體來看，各大汽車公司在終端推廣方面的力度都在萎縮。一是產能減少，二是原材料價格上漲。“我們沒有提高價格，但促銷活動有所收窄。為了促進往年的銷售，當地會加大優惠力度。我認為今年整體汽車市場不會有大規模的促銷。”

年底，在銷售旺季，整體市場銷量會有所提振，俗稱年底“翹尾”。SAIC乘用車公司副總經理孫義正判斷，今年年底的拖尾趨勢主要看產能能否跟上。“10月份，整個國內汽車市場的保險覆蓋面環比下降。我們公司也是這樣。本月批發量還是很低，估計下個月才會上來。”

長安歐尚銷售公司副總經理宋洋也指出，現在很多企業都面臨著成本上漲的壓力，即便是為了年底的促銷，終端也不會在價格上大規模廝殺。

“缺芯是遮羞布”

奇瑞捷豹路虎汽車有限公司執行副總裁馬振山認為，價格戰的根源在于供需失衡。為了獲得更漂亮的銷售數據，很多車企通過強制4S采購來壓倉。“銷售端的折扣關系到企業的利潤。一旦供需不匹配，經銷商就不得不利用價格優勢留住客戶。”馬振山說。

隨著去年疫情的到來，不少車企開始重新審視與經銷商的關系，并做出了不壓倉的承諾。長城汽車董事長魏建軍也表示，應該減輕經銷商的負擔。他將原始設備制造商和分銷商描述為合作和博弈的伙伴，他們之間的關系是魚和水，這是一個長期的利益共同體。

某合資品牌4S店銷售顧問透露，“疫情期間，車企普遍不壓倉，但疫情好轉后，廠家又恢復壓倉。據我所知，在這次核心缺貨危機中，很多車企沒有壓倉，因為沒有車壓。”結果一車難求，車價重回高位，惡性價格戰不再打，自行車毛利增加...這些車企和經銷商過去一直在尋找的指標，都出現了“缺芯”的困境。

“缺乏核心導致的供需平衡不健康。適度的庫存可以大大提高渠道的運營效率。缺芯也讓大家看到了合理庫存的重要性。”全國乘用車信息聯席會秘書長崔東樹指出，車輛段壓力過大的問題由來已久，核心的缺失并沒有解決供需失衡的問題。

"缺芯是遮羞布，掩蓋了許多實際問題."在最近與汽車市場故事的交流中，一位自有品牌汽車公司的高管提到，所有問題都可以歸結為缺芯，那么當芯片供應正常時，問題會得到解決嗎？

這些年來，車企已經習慣了依靠經銷商解決銷售和服務問題，經銷商也依賴代工業務政策，比如返利帶來的利潤來源。而且這種慣性一時半會很難改變。無論是數據庫壓力，還是指數壓力，都指向經營利潤的競爭。市場趨勢好的時候，壓倉不是矛盾，但是市場走下坡路的時候，錢變得越來越難賺，車企沒有那么多利潤可分，矛盾就會凸顯出來。

“中信證券近三年經銷商庫存系數”

往年這個時候，經銷商都會加大采購量，為年底的促銷做準備。今年年底沒有車壓，讓過去激烈的價格戰變得索然無味。劉剛感慨地說:“我感覺今年年底大家的心情普遍都比較輕松。即使銷售壓力很大，失敗也是‘情有可原’的。”

壓力和價格戰已經停止，但內卷并沒有停止。疫情、缺芯、原材料漲價，讓車企和經銷商齊心協力，共渡難關，仿佛歲月靜了。但戰前總是風平浪靜。一切恢復正常后，槍聲依舊會響起，戰場依舊。

★回顧過往:“車是平的汽車行業的老貴族怕什么？”“車是平的王寧和華為會從幕后搶戲嗎？汽車是平的這六個人在刀尖上跳舞。車是平的2021年不是斯大林格勒。汽車是平的。逃離青春的敘事陷阱。