• 
    
      <sub id="3enyw"><ol id="3enyw"></ol></sub>
      <sub id="3enyw"><ol id="3enyw"><nobr id="3enyw"></nobr></ol></sub>

    1. <sub id="3enyw"></sub>
    2. 汽車銷售話術溝通技巧(汽車銷售話術經典案例)

      2023-03-08 18:33:33 作者:蔡金盛
      《實戰話術應對》

      你好,老師。我是這里的銷售顧問。我姓李。就叫我小李吧!我該怎么稱呼你?

      哦,姓李的,你XXX多少錢?(先判斷是否習慣詢價,看是否是買入信號!)

      王老師,我們在XXX有很多模特。我不知道你說的是哪個。(大部分銷售顧問開始報價,然后就是無意義的討價還價。)

      你的車是什么型號的!

      我們有xxXX的X種型號。(介紹模特)王小姐,你很有眼光。這款是我們賣的XX最好的版本。順便問一下,王小姐,這是您第一次參觀我們的展廳嗎?

      是的,這個展車有什么配置嗎?看到了吧,如果是習慣性的要價,你只需要多問幾個問題就可以轉移他的注意力了。

      看得出來,王先生是很在意業績的。一般來說,一輛車主要從外觀、動力、安全、舒適、價值五個方面來看。你說的配置主要是為了舒適還是安全還是兩者兼顧?(身份技能加上結構化演講,這才是真正的顧問式銷售)

      全方位!

      那我先說說舒適吧!順便問一下,王小姐,你以前開過車嗎?提問是優秀銷售顧問的法寶!)

      不要!

      沒關系!大部分客戶都是第一次買車,所以仔細了解一輛車就更重要了!順便問一下,王先生,你開車主要是在市區還是也在高速公路上,或者你最常開哪方面的車?(背景問題)

      我可能經常要跑高速!

      是的,這么高頻的車一定要注意舒適性,尤其是高速行駛的時候。那個王老師肯定是那種公務繁忙的!看得出來是絕對的商業精英!王老師,以后除了你,肯定還需要家人經常騎行吧?(識別技巧和敘述加提問技巧,以避免客戶反對)(背景問題)

      那是肯定的!

      對,那就更要注重舒適的配置了。其實每輛車的基本配置都差不多,只是不同的車配置不一樣,甚至那些基本配置素質和功能都不一樣。對于您這樣的商務精英客戶,xx開發了很多適合您的配置。一無所知

      王先生對汽車音響有什么特殊要求嗎?

      音響肯定更好!

      是的,音響不好對你開車心情影響很大?對!

      Xx有一款能讓你邊開車邊感受快樂的車型(利益陳述法)。

      XX聲音

      是的,這是XX(汽車公司)專門為您這樣的商務客戶配置的超豪華音響。XX音響是世界上最著名的音響之一。

      北京奧運會主場的音響設備全部是XX音響。但是音響只有聽的時候才有感覺。不知道王先生平時喜歡聽輕音樂還是爵士樂?(典型的主動引導技巧)

      什么都行!

      然后我今天為大家準備了一段著名的音樂,都是輕音樂!讓我們盡情享受吧!來,王先生,你坐在駕駛室里,我坐在你旁邊。

      (坐進去后)王老師舉個簡單的例子,你覺得電影院和家里的音響哪個好?(典型的陷阱方法)

      當然是電影院了!我平時喜歡看電影,尤其是大片。

      絕對的。我也喜歡電影。XX音響完全可以滿足你的需求。我們來聽聽?

      好的。

      王老師,在聽之前,我必須告訴你這張音樂碟有高音和低音。我以后聽的時候會提醒你的。請你注意一下它的音質好嗎?(典型的引導,把客戶的胃口吊到極致)

      好吧!

      最近怎么樣?王老師的高音部分太完美了!(體驗后詢問滿意度)

      嗯,不錯,有點趕上寶馬的音響了!

      哦?王老師,你聽說過寶馬的音響,那你肯定知道寶馬用的什么音響!(典型的世故,自己不會說,老板)

      老板!

      王老師,你太專業了!BOSS音響也很不錯!

      對了,你的音響和BOSS有什么區別?

      嗨!王老師,這個問題我的客戶只有兩個,你是第三個。這些人都是音頻發燒友!說實話,BOSS真的很出名,但是BOSS是做喇叭出名,harmenkaden是做音源出名。你覺得聲音再好,也要從音樂的處理開始,然后從音箱出來。再好的音箱,音源處理不好,也做不出很棒的音樂!王小姐,你說呢?否則,北京奧運會這么大的體育賽事,怎么會用卡門卡登呢?

      對了,王先生,你提到你經常跑高速。我覺得有一個配置你一定喜歡。(通常會引起顧客的好奇心)

      什么配置?

      這是自動巡航控制。

      我知道

      問王老師一個問題:比如辛苦一天,開高速踩油門后,一定感覺右腳酸酸的,很累。(難題)

      是啊!但是有固定速度的巡航。

      你完全正確,但是你知道它是如何工作的嗎?

      -我不知道,但我不需要知道。

      -是的,但我認為知道這個原則對你有好處。它以這種方式幫助你解決問題。根據你當時設定的速度,通過電腦控制供油來控制速度,讓右腳輕松解放。這個時候你可以聽XX的harmkaden音響,真的感覺一切盡在掌握!(經典FAB產品介紹方法)

      嗯,年輕人,你的口才不錯!

      我受寵若驚。我怎么敢在王先生面前班門弄斧!對了,XX還有一個意想不到的空調配置,和普通空調不一樣。

      為什么不一樣?

      王老師沒有。你剛才提到開車的時候經常要和家人一起騎,是嗎?

      對!

      就是這樣。炎熱的夏天,你和家人在車里用空調的時候,如果老人用的空調溫度和你的不一樣,是不是很麻煩?(難題)

      一點點!

      那么這個麻煩對你有什么影響呢?

      那沒辦法。最后,我還得照顧我的家庭!

      照顧每個人的需求對你來說很重要嗎?(需求-收益問題)

      對對!有這樣的空調嗎?

      當然,這是XX專門為你這樣的客戶設計的。這種空調叫自動恒溫雙區空調。它可以根據不同人對溫度的需求設定不同的溫度,讓你車內的駕駛室和客廳溫度不一樣,可以照顧到你和家人的不同需求。你不覺得這個配置對你來說是一舉兩得嗎?(另一個經典的FAB介紹)

      這個XX多少錢?(這可能是買入信號。)

      所以我們先去試駕一下,等會兒再談好價錢!最近怎么樣?

      好吧!

      王小姐,您看,這是我們為您準備的試駕路線。它有平坦的道路,上坡的道路和急轉彎。這些路線完全可以滿足你的試駕感受!全程分為試乘和試駕。你先試乘,再試駕,好嗎?

      .

      -

      (試駕結束后)王小姐,您對這次試駕滿意嗎?

      -是的!

      -您認為您對產品滿意嗎?

      -不壞!XX的配置和舒適度都不錯!

      --好吧,如果你對產品沒有異議,讓我們看一下合同。順便問一下,你喜歡銀色還是黑色?(典型的試用簽名方法)

      -我想我更喜歡藍色,因為我妻子可能也想開車。藍色更中性!

      -是的,藍色真的可以兼顧兩者。你用現金還是分期付款?(鑒定技巧一直都很照顧,加上典型的試簽法)

      現金!你能給多少折扣?(有點生氣!)

      -別擔心,王先生。這些問題都是例行程序。之后我們再商量好價錢!你怎么想呢?(鉆石級銷售顧問的特點之一:危機時刻無所畏懼)

      -好吧,告訴我你能給多少折扣!

      ——其實這么好的車,配置這么好的車,各方面都沒有優惠。

      -這怎么可能?現在買車怎么可能不打折?另別克優惠8000元。

      別擔心,王先生,你今天不會白來的。我小張一定會做你的生意。我覺得你也應該真心實意的買。正好我們又在搞一個活動。今天是第20天,在這個活動中已經有很多顧客買了。所以我給你優惠8000(鉆石銷售顧問的第二個特點:自信!)

      不要!

      -別生氣,王先生。你以為還有其他地方的銷售人員像我一樣給你介紹產品和服務嗎?(鉆石級銷售顧問第三個特點:臉皮厚!)

      -不,我想我對你的介紹很滿意!

      ——對了,你看你們其他地方的銷售顧問還不如我的服務,優惠8000。我的服務比他好,優惠8000。你不覺得我賠錢了嗎?(鉆石銷售顧問第四個特點:弱勢!)

      -那么.再給我2000我就買!

      -如果是這樣,那就更麻煩了。

      -為什么?

      -因為.哎喲!我不知道!

      -我不知道!

      ——我會被銷售經理罵的。

      -為什么?

      因為經理規定了,如果優惠超過8000,你必須問客戶三個問題(葵花寶典查成交價|參配|優惠政策):三問成交法)。

      -有什么問題

      -王小姐,你今天帶錢了嗎?

      -是的,停。

      -王小姐,你今天買嗎?

      如果你再給我2000塊。沒問題

      --王小姐,你是自己決定買車的嗎?難道不需要其他人,比如你老婆?

      -不,只要她有車開!

      -好吧,讓我們簽署這份合同。

      -為什么?

      -我可以拿去幫你申請!

      -好吧,簽吧。

      -謝謝你!那我拿進去幫你申請。應該可以吧。等等,先喝杯茶!(鉆石銷售顧問的第五個特點:微笑著“戲弄”客戶,客戶乖乖投降)

      -

      (進去散步出來后)恭喜王小姐,你終于如愿以償了!終于可以開著心愛的XX回家了!)

      真的嗎?

      -我們去辦手續吧!

      -好嗎?

      (搞定!)

      ..

      -

      還有一種情況:客戶不簽合同。

      -好吧,讓我們簽署這份合同!

      -不,你的價格還沒談好!

      -好吧,我會盡力幫你。唉,這次又要挨罵了!

      -(進去四處看看)

      -(出來后)恭喜恭喜!王老師,我終于為你爭取到了這個價格。簽合同!

      -啊.好吧!

      -(成交!)

      -..

      -

      還有一種情況,出來后你還是不簽。

      -嗯.我會考慮的。

      ——啊,王小姐,你不是說今天決定買了嗎?

      -不,不,我得和我妻子商量一下。

      -啊,你不能自己決定嗎?

      啊!

      ——你看,我冒著被罵的風險,好不容易才給你弄到這個價錢。你太不體諒我們這些小員工了!

      -不,不.別誤會,年輕人。

      這不是誤會。我也真心幫你完成這個價格。你看,你沒有誠意!

      -好吧,我要了,年輕人。這還不夠嗎?

      -好吧,但你必須真誠。你看,在我一直幫助你之后,你在其他任何地方都得不到這種服務。

      -是的,是的,我對你們的服務很滿意!

      -好吧,我們晚點再簽合同吧!

      好吧,好吧,好吧!

      -..

      -

      如果客戶真的堅持不簽合同,百般找借口,那就這樣說:-

      王老師,如果你今天真的不買,那也行,但是你一定要接受我的道歉,好嗎?

      -你為什么道歉?

      ——唉!我太失敗了。我們今天談得這么好,你還是不買。肯定是我剛才的產品介紹沒有打動你,你可能還是不喜歡產品!還是我對你的服務有什么問題讓你覺得不舒服?對不起,這是我的責任,但是你能告訴我為什么嗎?謝謝你

      -不,我對你的介紹和服務很滿意。

      -那我不明白。為什么?

      嗯嗯。嗯.主要是價格。我認為價格可以降低?(他低聲說)

      -不,絕對不行。就這樣被老板罵了一頓,還要扣獎金。你們都知道我們汽車銷售的工資少得可憐,每個月都指望著那點獎金。你小不要緊,但是這個月我的工資和獎金又被扣了。王小姐,你忍心嗎?

      我知道你的薪水很高。

      ——是的,不降價,工資就高。你說的一點沒錯,但是你降價了就會被扣錢,而且扣的很兇。剛才已經給你報了2000的價格,我們賣車太難了。

      真的嗎?

      -好吧,為了你的真誠和良好的服務,我接受了!

      -

      .如果這個客戶是個拖油瓶,他還是不會買,就這么說。

      ——好了,王小姐,這是最后一次申請,漲到500了。

      -謝謝你,年輕人。

      ——但你要答應我一個條件,否則我真的幫不了你。

      什么條件?

      -保險和裝修必須在我們公司做好嗎?這個條件并不苛刻!

      -好吧!

      -那你等著,我試試。

      -

      (出來后)王老師,我還是要恭喜你,雖然工資被扣的很慘!唉!

      -打電話給你的經理,我會告訴他你不能扣工資!

      ——得了,得了,你現在告訴我,回去就不扣了,趕緊簽合同吧,這些事我自己處理!謝謝你的好意!

      -好吧,簽吧!

      謝謝你,王小姐,但是你能再答應我一個條件嗎?

      什么條件?

      -你知道我們的困難。你可以自己享受價格。這件事不要告訴任何人,否則我真的拿不到錢。幫我一個忙,好嗎?

      -這就行了!

      -非常感謝。我們簽合同吧!

      -很好!

      -

      ——其實這個談可以繼續下去,因為XX有很多賣點,可以一個一個說下去。你可以看看哪些問題用了背景問題,哪些用了難點問題,哪些用了暗示性問題,哪些用了需求收益性問題。這樣下去,你覺得XX不好賣嗎?可能你們看到這個介紹后,都被感動了吧!為什么?這就是銷售技巧的作用。

      熱門閱讀

      >>點擊查看今日優惠<<

        本文導航
        進入寶典微信交流群

        使用微信掃描二維碼

        即可進入交流群

        進入寶典微信交流群

        使用微信掃描二維碼

        TOP推薦
        二手車推薦
          相關閱讀
          點擊加載更多
          97香蕉超级碰碰碰久久兔费_精品无码视频一区二区_91精品国产自产精品_欧美日韩在线观看视频

        • 
          
            <sub id="3enyw"><ol id="3enyw"></ol></sub>
            <sub id="3enyw"><ol id="3enyw"><nobr id="3enyw"></nobr></ol></sub>

          1. <sub id="3enyw"></sub>
          2. 日韩.欧美.亚洲.另类.国产 | 一级全黄大片在线观看播放 | 亚洲区自拍偷拍视频 | 香蕉在线精品视频在线观看 | 亚洲中亚洲中文字幕无线乱码 | 在线天堂网最新资源视频 |