2019廣州車展 長安汽車葉沛副總裁群訪

　　在2019廣州車展上，長安汽車面向多家媒體舉辦了群訪，進一步解讀了長安汽車2020年品牌規劃、產品力介紹、行業發展等問題。出席群訪的領導是長安汽車副總裁葉沛先生，營銷事業部副總\產品營銷總監陳春先生、營銷事業部常務副總彭陶先生。

　　李國梁：好，各位媒體老師，大家下午好！我是長安汽車李國梁，感謝各位到來出席長安CS55PLUS上市發布會。今天上市的長安憑借“高顏值 高智能  高品質”等核心的亮點，我們認為一定會繼承CS55大賣的趨勢，進一步沖擊SUV的市場。我們對它寄予了厚望。我們相信媒體朋友也充滿了期待。

　　在我們的采訪開始之前，請允許我首先介紹到場的領導，他們是：長安汽車副總裁葉沛先生；長安汽車常務副總經理彭陶先生；長安汽車營銷事業部經理、營銷總監陳春先生。

　　各位媒體老師有關于長安汽車的相關的疑問或者好奇，我們將會為大家做詳細的解答。現在可以開始提問了。

　　葉沛：CS55的營銷總監就是陳總。　 

　　記者：葉總，你分享一下長安的情況，我們也有一些數據，先給我們分享一下。　　 

　　葉沛：長安的一些情況。第一個現在的行業的情況，大家也基本比較清楚，還是存量發展的情況。存量并不等于是說一成不變或者一潭死水，中間還是很精彩的。可以看到銷量向投資企業經營集中，應該是一個特征。

　　第二，我們一些新品帶來結構性的增量，就是新品的產品力可能對它打了聚光燈，帶來一系列銷量方面的。這個中間還是有很多的機會。

　　在當前這個情況之下，存量的前提下，加大產品的技術研發投入，加大服務的提升。應該說近幾個月還是取得了很好的成績。這個中間應該說有一定的波動，但是在波動中不斷進行提升。其中有一些亮點，第一個就是自主化，就是表現還是非常不錯的。1—10月份長安系中國品牌的汽車銷量突破百萬，其中10月份的時候中國品牌的銷量就達到12萬多，同行比我們是利勢的增長，達到6.6%。這個可能大家清楚。

　　第二點長安品牌在經營的質量上有比較大的提升，連續5個月自主品牌的營利。在10月份CS75系列銷量達到了25000輛，同比增長增幅還是比較大，有68.2%，這主要是75PLUS強力的加入。75PLUS連續的銷量，到9月5號上市的時候訂單突破一萬多。10月份的時候銷量達到17428輛，上市大概接近3月，從訂單上看突破4萬輛。當然我們的生產很快的爬坡，生產同步的跟上訂單，銷量是很快的。這樣確立我們霸局的定位，我們自主品牌不管說從單品還是總量，還是經營質量都是上升的態勢。　 

　　記者：談到今年的銷量，現在馬上進入2020年了，那么整體市場明年是怎么樣？想聽聽作為一線專家的聲音，尤其是長安汽車在2020做了哪些準備？　　 

　　葉沛：各位媒體老師才是專家，在車市沉浮多年，看到的情況已經很多，而且我相信你們有自己的判斷。我只能談一談個人的意見，個人的看法大概是三個角度第三點。

　　第一點、我覺得整體是存量，存量之中體現競爭創造機會，有很大的增量不會，但是仍然是有機會的，機會是靠競爭來創造的。在這個時候，對象投資企業更加的集中。

　　第二、自主和合資之間的競爭可能狀況會加劇。大家可以看到，前幾年轎車很多品牌的價值和自主品牌的價值也是同臺競技，大家現在可以看到，SUV也是呈現出這樣的狀況，包括SV，合資品牌也是一樣的同臺競技。這個時候我個人是這么看的，這中間也有機會。

　　其實現在自主品牌也是可以更多的分流原來合資企業的，不管是轎車還是SUV，這樣分流的機會，分流他們的么一些品牌的量，是有機會的。

　　第一點、我們覺得，新能源拓展之間也有機會，大家可以看到，原來的自主品牌的性價比，一個車型通吃，核心競爭是什么？性價比高，便宜，現在不一定是這樣的，現在大家對產品力、科技含量、技術含量這個方面有了更多的訴求和要求。所以通過我們的產品研制、造型能力、智能化的能力，我們產品的研發能力，這樣一系列的能力的提升，就會發現，我們原來有很多新局可以更多的納入客戶的選擇視野之內，可能原來不是選擇這個品牌的，可能覺得中國品牌的顏值好，更新迭代更加的豐富，人群會拓展。存量之中有三個機會，但是一臺必由之路，存量肯競爭，競爭無疑是要直面的。但是三條路徑是我們的方向。

　　對于長安汽車，與其糾結增量，不如反過來看，有沒有準備好競爭。回歸第二個問題，我們的核心能力我們是不是有信心。信心來源于三點。

　　第一點是源于基本功過硬，因為長安汽車是高質量的產品提供者，從國家質檢總局缺陷管理中心一系列的數據，包括VCR的一系列數據，長安汽車我們是藝壓一系列的合資品牌，我們的投訴率是最低的汽車品牌之一。

　　同時，我們也有一系列的咨詢研究機構，對上萬名的樣本進行調查。在客戶的認知當中有一個標簽，就是高品質產品的提供者。這個是比行業均值高5.8個百分點。這是基本功過硬。

　　第二、我們看到的是客戶，你說你好不算數，還是客戶說你好才行。從目前來看，從2018年9月26號“2018年度用戶滿意度”測評結果來看，拿的兩個行業的第一。可以看到客戶的認可。

　　第三、從長期發展的和競爭力來看，要靠我們的研發技術。核心就是研發能力。從17—18年，國家給長安汽車94.6分的評分，位于全國第三，汽車行業第一。研發實力位居中國汽車行業的第一。這為我們面對明年乃至更長期的市場競爭，我們的科技研發的核心競爭力我們是具備的。大家從現在的產品表現我們的55PLUS都具有這樣的能力。　 

　　記者：談到了產品力，CS55PLUS產品力在哪些地方呢？　 

　　陳春：談到CS55PLUS，給大家介紹介紹。實際上CS55PLUS是PLUS家族的新成員，可以看到今年9月份在成都車展上推出的CS75PLUS，上市之后定單超過4萬個，取得一定的認可。再往前推一年，18年推出CS35PLUS，目前在市場也做到數一數二的銷量。再往前推一年17年推出CS55，累計銷售超過33萬臺。今年今天發布的CS55PLUS，PLUS就是增加的意思，實際上面對年輕的客戶群體，做了三個方面的PLUS。

　　一個是外觀上，集成了PLUS家族的設計，實際上可以看到，前臉采用了高光層云式的設計，尾部有貫穿式的燈，還有雙聯屏。

　　第二個考慮到年輕的消費群體，因為他們生活的狀態是比較緊張、忙碌的。我們認為他們用車上面實際上更需要一種輕松、愉悅、便捷的需求，因此在智能上做了些PLUS。一方面集成了智能駕駛的功能，另外一方面我們在智能化的語音交互做了一個拓展，方便我們年輕的客戶的快速的互動。另外便于大家的使用，增加了360度的高清可視的全景影像，方便客戶停車等使用。

　　第三個方面，考慮到年輕的消費者，實際上他們的用車頻次非常高，在品質上做了進一步的PLUS，除了完成道路實驗，對發動機做了進一步的優化，速度化提升了12.6%。

　　以上是主要的三種PLUS。通過PLUS，我們相信55的品質會讓它成為精品，這一點我們也相信符合年輕客戶的需求，因為他們在人生的道路上兩三年邁上一個新臺階，他們有增購的需求，這個時候高品質、高保值會帶來影響。

　　記者：研發的核心競爭力主要體現在哪些？　 

　　葉沛：其實長安汽車的科技長安標簽在不斷的強化，大家可以看到，今年4月份的時候，我們的全球研發中心正式開過發布會，進一步加強了各國、各地的研發能力的整合協同能力。同時我們后續大家可以看到，我們在整個的動模塊上在6月份的時候，重慶車展的時候我們藍鯨系列是模塊化的新的藍鯨動力品牌，這個也是填補國內研發的在動力平臺上的空白。所以大家可以看到，藍鯨動力第一波1.4T落到35PLUS，我們出現了供不應求的狀況，這個是世界級水平的中國行。不管是耗油上，一百公里平均節約1—1.5升油，水平是非常高的。藍鯨明年有第二波，在模塊化的動態品牌上有升級。

　　大家可以看到我們的造型能力，我們在歐洲的造型中心出來的，前面的75PLUS，歐洲設計，它這樣的造型的能力、理念、水平應該來說會在下一步的內飾、外觀造型的上有更精彩、多元、更年輕化、更超前理念，這個我們在下一年做一些發展。不再多說，應該在造型的思考、理念上有更多的突破。這是第二個方面。

　　第四個方面在智慧化方面，智能化方面。應該來說，可以看到，在自動駕駛搭載的水平尚處于首發和領先的地位，后面一直保持這方面的領先。但是實際上大家有一個感覺，不止于此。但是它僅僅是智能化的配置，拿到會很興奮，會興奮一個月、兩個月、三個月，但之后呢？所以實際上智能交付水平、智能體驗水平建立了智能化客戶感知的研究體系的設立。把智能化的配置和設定與客戶的交付形式在客戶感知上是否達到愉悅的和便捷的感知，我們建立了這樣的體系。用這樣的體系來評價智能化搭載，如何交付，如何來交付這個方面是我們在智能化為客戶帶來的價值方面有深入的研究。

　　另外標簽性的技術，大家可以看到，在75PLUS上面，標簽式的首發技術。同時不光技術，更加有搭載力，如果做不到一定，客戶沒有更好的感知。

　　從這幾個進一步強化科技長安、智慧長安這方面的標簽。或者說最主要體現在協同能力、造型、智能化方面。

　　記者：競爭研究還是自主還是一些合資品牌。在這么一個階段里面，對長安汽車蛻變有意義嗎？

　　葉沛：我的想法完全和你們不一樣，這樣的壓力來自于客戶，客戶對車的要求與原來不同。我沒有更多的考慮，競爭是滿足客戶滿足得越好，所以我覺得壓力的來源于客戶。客戶原來要求功能性、性價比，現在不是這樣了。那個方面的要求在，但是更多的要求不止于此，要求的是車的顏值外觀、價值體驗、智能交互。不同的人群演變細分，訴求不一樣。但是現在價值觀細分了，不是滿足全體用戶。真正的意義，所謂的市場就是客戶需求的組合。我們比別人更快的變，我們要做到人無我有，人有我精，人精我新。壓力在客戶方面的變化。最大的壓力是客戶研究這個層面，能不能抓得更細、更準。這是我的一個看法。

　　第二個說到這個問題，行業和合資的競爭。認清第一個問題之后，第二個問題就是我們談到的行業就是愿意接受不愿意接受，存量就是競爭，而且存量之中有增量的。如果競爭中致勝，可能很多車企不能繼續下去。同時合資品牌，實際上會發現，通過一段時間價格接近之后，消費者的品牌勢能剛開始比較高一點，下來品牌勢能就下降了。原來是對品牌不正確的認識。在現在這個情況下，用更亮的顏值，更人性化的智能科技和更快的改變，能夠挖掘它。不管是本身行業中的存量競爭，還是和合資品牌的競爭。第二個問題上我看到的更多的是機會。

　　記者：葉總好，又見面了。我先說一下，也算一個分享、一個晚點。

　　這兩個月，說實在話，我們參加合資各種活動、采訪特別的多，我覺得有兩點，對于咱們中國品牌來說特別有意思。

　　第一個就是，他們所有談到的競爭理念，其實包括大眾，包括前天我們去的通用。其實他們已經感受到自主品牌非常大的壓力，所以我覺得這個排位賽可能是一個拉鋸戰，但是實際上可能從明年開始這個排位賽應該又會向中國品牌再傾斜一點。這是第一個觀點。

　　第二、這段時間我們也試了大量的車，從產品來看，說實在話，他們在接受我們采訪的時候有兩個特別明顯的現象。第一個現象就是像你這種長安確實有很多干貨，有很多成熟、優秀的技術，可以侃侃而談。但我們也看到，很多合資企業其實他們沒有，所以他們更多是做一些戰略層面所謂的布局。其實從這一點也看得到咱們整個中國品牌的進步。

　　第三、我記得當時說了一句話，實際上經濟越不好的時候，有一個“白襯衫理論”，就是說可能你各方面做得最扎實的產品才是市場上最普及的產品，所以這一點上可能長安是做得最匹配的。我先說我對于長安的一個分享。

　　然后有兩個問題。第一個問題我問一下陳總，不好意思，我一直以為55會搭載咱們1.4T的發動機，然后我想這后面的產品是怎么規劃的？

　　第二個問題，葉總談到了有一個觀點我覺得特別好。你的壓力或者長安的壓力其實來源于客戶。前段時間我們推出一個“知音伙伴計劃”，其實推客戶伙伴計劃并不少，那長安打算怎么去做？就這兩個問題。

　　陳春：這樣，其實剛才問到產品的規劃，我們也希望媒體老師多關注未來的陸續發布的信息。因為這個確實要賣一個小關子。但是從55的發動機來看，性能的水平化相當優秀。而且我們在各個平臺上看到的口碑，還有保值應該得到充分的認可和信任。

　　第二個關于到“知音計劃”，也是對終端做出五大承諾，這一塊也是在整個的行業環境，大家可以看到，存量市場競爭的時候，可以看到行業里面有很多在這種競爭的壓力下忽略到客戶的感受、感知的問題。

　　彭陶：其實剛才說到這個一個，我們在“知音計劃”里面，核心就是五大承諾。除此之外有一些的盛典，都是大家知道的。這五大承諾，第一個就像剛才說的，核心還是解決目前在行業的問題。消費者從購買到使用過程當中一系列的痛點。第一個就是價格透明。價格透明希望消費者明明白白消費，不僅僅買車。車大家關注很多。除了這個之外，對用戶承諾，不僅僅車本身，包括我們的服務、備件等等，我們都是明明白白消費，絕不加價，絕不捆綁銷售。

　　第二、時間上的承諾，大家都知道，行業里面有很多的經營服務等等這樣的方式，所以說在合格證的交付，車輛維修的交付，其實很多的時候對消費者來說是存在了很多的未知數。所以在這個里面，我們也是提供這么高效率的承諾。同時也給顧客承諾，如果一旦在我們承諾的時間無法交付的時候，我們每天給客戶提供100元的補貼，如果是維修的話，要么你提供補貼，要么給客戶換車。這個情況下實現對用戶實踐上的承諾。

　　第三、品質的保障的承諾。各位媒體老師會擔心購買的產品、配件是不是一定能保證，所以在這個地方，我們長安也做出第三個承諾，就是品質保障的承諾，承諾對新車、備件、維保品質提供保障。必須使用高品質的原產件，從源頭上杜絕問題。

　　第四、快速響應。我們長安汽車也是強化客戶的服務理念，要求必須35分鐘以內回復客戶的問題，不是35分鐘把所有的問題解決，但是35分鐘給答復、交代。

　　第五、服務專業。除了剛才說到的四個方面以外，還承諾給客戶提供包括在接待、咨詢、自駕這些方面的專業的服務和相應的服務體系的標準。這就是我們長安汽車的誠信服務承載的具體的內容。

　　李國梁：時間有限，最后一個問題。

　　記者：簡單一點，設計的推出大概在什么時間段。

　　第二個時間問題就是接下來CS55PLUS會有CS75PLUS產能的痛點嗎？

　　第三個網上4C店什么時候大規模的推進？融合起來就是一個問題。

　　葉沛：這樣，剛才這三個事。第一個應該來說你問得都到點子上。我們應該來說，我們有新的一些設計、溝通的理念來進行拓展。這不是一個時點問題，我們在不斷的尋找很好的溝通。

　　表現在產品上，就是我們的設計語言、造型一系列的。

　　表現在服務商與客戶之間的溝通、聯系方面。

　　反映對外品牌的塑造上，我們的客戶長安、智慧長安。我們在不斷的溝通。

　　剛才講到造型這個方面，我們也更新的一系列的約束，這個不是一個突變，是一個漸變的過程。那么存在后面的更新元素的，我們每明年二季度到三季度之間有這樣的產品問世，是非常重量級，會讓大家感到橫空出世的感覺。

　　彭陶：也會在今年年底有一個專門的發布出來。

　　李國梁：專門一個契機。

　　葉沛：后面有很多新的時設計的元素，內飾、外飾滿足不同的喜好和細分的客戶。

　　第二個問題75PLUS你說是痛點，我感覺是很爽的。實際上我們在75PLUS爬坡也是非常快的，上量的折線都是這樣上取得。

　　55PLUS這個方面，我們的同事吸取前面的一系列的更多的成功經驗，我想他們會更好的滿足市場。不管在哪種情況下，大家記住，長安一直在全力以赴。

　　第三個來講到網上銷售，這個事情我覺得現在非常重視的一個事。大家現在大家都在談，包括和彭總說要賦能。因為汽車的銷售服務是重服務的過程，在線下的服務4S店更加的專業。但是我們需要有更好的增量，我們如何把線上的流量更好的引到我們4S店，有線上的引流到實體店，但是可能實體服務只能線下進行，哪怕是后面，網上可以開店可以直接購車，但是有很多的東西線下做。

　　我想講幾個點確定，第一個線上精準引流，在營銷賦能當中一個核心任務和核心環節。

　　第二線下向線上發聲。比如每個店可以打造網紅，我們一千個店，每個弄一個網紅，這個網紅的粉絲萬紫千紅。但是如果說萬紫千紅，一個網紅只有一萬個粉絲少了。在這個情況下，因為現在是自媒體時代，線上可能要流量，一個是引流量。

　　第三我們現在研究客戶之間。現在大家都知道，這一次我們有了工業革命，有了互聯網的信息革命，現在是聯結的革命時代，我們和客戶，客戶看網上，然后找線下店。我們想尋找一個方式，和客戶直通直聯，和經銷商直通直聯，大家互聯的方式。這樣的方式盡力的話，我們1700多萬的粉絲以及更多的潛客能通過長安汽車營造的大平臺來溝通的話，這樣的流量又我們現在常規所想的網上又不一樣，有很多可以期待、挖掘的東西。

　　李國梁：感謝各位媒體老師的提問和交流。相信今天的思想碰撞會給未來更好的發展，帶來更大的價值。同時感謝到場領導相關的分享。謝謝大家！