非常銷售——東南汽車打造鉆石精英，兌換數字

東南汽車三菱銷售部副部長乙訓圭吾

　　在火爆的中國汽車市場中，東南汽車正打造一批“鉆石精英”，來兌換數字增長背后的掌聲。

　　2009年東南汽車實現了全年近9萬輛的銷量，同比增長104%。2010年銷量突破12萬臺，同比增長41%，創下歷史新記錄。

　　在2010年初的北京車展上，東南汽車首次公布了三年戰略規劃，力爭到2012年，產銷達到30萬輛。要實現這個目標，它們已在產能上做好準備。目前東南汽車廠房三期建設已進入實質階段，預計明年初將啟動建設，在產能突破的同時如何實現銷量翻番，除核心產品外，銷售人員能否突破性地完成既定目標顯得尤為重要。

　　對于汽車銷售群體，似乎一直不是媒體鎂光燈所熱衷聚焦的，但對于汽車產業鏈上，他們卻是不可缺少的一環。東南汽車很早就認識到這一點。

　　12月15-16日，福州東南汽車城，40名從北京、杭州、廣州三大區域半決賽脫穎而出的東南、三菱專營店各銷售精英匯聚在“鉆石精英”銷售技能大賽總決賽現場，一場精彩紛呈的最終對決由此展開。

　　歷經“璀璨爭光”小組搶答、“綻放激情”演講環節、“光澤奪目”綜合展廳接待等環節的激烈競爭，并在現場評委的苛刻提問中各選手盡展風采。

　　這次比賽全程歷時兩個多月，從個人禮儀、專業知識、服務流程執行等全方位考驗銷售顧問的能力。

　　銷售有技巧

　　是否銷售就靠耍嘴皮子?任旭亮并不這么認為。這位在東南汽車4S店干了10年，現任東南北京漢青汽車服務有限公司的副總經理，在他看來，銷售確實是有技巧的。

　　任旭亮所在的北京4S店在北京半決賽前就開始準備。這并非東南汽車第一次舉辦此類銷售技能大賽，在他印象中，1995年東南汽車成立，2000年在全國布局4S店，他剛進這行任4S店車間主任時，東南汽車就開始對4S店進行培訓，而只有通過考核的人才能留下來。

　　中國汽車市場日益成熟，消費者購車更趨理性，如何規范客戶到店接待，如何讓每個銷售店的服務技能都能更加規范和提高，如何讓客戶在銷售顧問的介紹下了解汽車產品知識和品牌信息，這些基本的服務細節都會成為消費者選擇某個品牌車輛所考慮的重要因素。

　　“這些工作都需形成標準化的作業管理流程。” 東南汽車三菱銷售部副部長乙訓圭吾解釋，銷售技能大賽成為檢驗整個服務流程規范性、合理性、實效性的有效平臺。

　　打造銷售顧問“模范標桿”，升級東南汽車銷售體系，使得“鉆石精英”銷售技能大賽應運而生，這將有利于客戶滿意度和忠誠度的提升。

　　任旭亮的團隊并未在比賽中獲獎，對于他來說，準備的過程就是整個4S店銷售顧問有集中的時間做一次新的培訓。

　　在期間，同事間能互相分享經驗。任旭亮講述了他2005年的經歷，當時他還在北京北五環東南的一家4S店做銷售經理，巴基斯坦大使館的人員前來買車，他前去做的接待，聊了車型的基本情況后，使館人員繞過前臺徑直去到車間。他還在納悶，當使館人員看完車間工人們的售后服務，立馬決定買東南的車。

　　這給任旭亮留下很深的印象，他將這段經歷作為分享，是說明“購車并非一次的買賣。”消費者更在意的是買車后的工作。

　　雙品牌分網

　　2010年中國汽車產銷無論最后的結局是1700萬輛還是1800萬輛，數字已經不再那么重要，再次突破已成定局。

　　未來汽車市場將面臨更全面的競爭，而服務領域的競爭將直接影響消費者對品牌的最感性認知。

　　各大車企都在制定明年或者更加長遠的規劃，這的確是一場永無止境的賽跑。

　　今年1~11月東南汽車銷量已達到11萬臺，產銷同比去年均呈現大幅增長勢頭，年底市場火爆的銷售氛圍，東南汽車完成年初既定目標已經不是問題。

　　乙訓圭吾樂觀地說：“2011年全年銷售目標目前尚在擬定當中，預計將綜合考量明年市場并根據2010年實際達成狀況有較大幅度的上調。”

　　面對新的挑戰，任旭亮還是很有信心。在汽車銷售界，喬·吉拉德被譽為“世界上最偉大的銷售員”，連續12年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。在東南汽車的團隊中，任旭亮說他們更看重的是團隊精神。

　　“個人英雄主義固然可貴，但現在一輛車并非一個人就能搞定，各種手續是團隊集中力量才能完成的。”任旭亮說。

　　目前東南汽車網點類別按照東南品牌及三菱品牌分別建設，三菱品牌主攻高端市場，而東南品牌則深入開拓中低端市場。其中東南品牌網點分為S1、S2、S3，其中S3屬于商用車專賣網，應對希旺的上市，東南將加快S3商車網的建設，預計2012年將完成商用車網建設，這樣S1網將停止銷售商用車而以轎車為主，實現轎車與商用車拆分工作。

　　現在像任旭亮所在的4S店，東南汽車已經有400多家，未來他們還將逐步擴建200~300個網點，遍布全國，各個品牌網絡規劃也各不相同，商用車在二三線城市布點密集，而轎車則集中一線城市布點，針對目前增長最快的二三線市場，轎車與商用車將實現同步進駐。

　　雖然未公布2011年產銷目標，但目前東南汽車已經開始著手應對，三期廠房建設已進入最終評估階段，預計不久將啟動建設，解決東南汽車產能瓶頸問題。

　　在產品設計上，自主品牌轎車系列新V3菱悅將推出全新個性版車型，針對年輕的消費群體，在產品配備及外觀方面進一步升級，在保持對其他競品價格優勢的前提下進一步提升產品力;而商用車領域，已經實現三省上市的微客希旺將成為重要的沖量車型。而三菱品牌方面，東南汽車已構筑三菱戈藍、藍瑟、君閣以及三菱翼神等豐富的產品線，預計未來將有更多改款以及全新的車型導入。

　　任旭亮說，更多的車型對于銷售人員來說是挑戰，但舞臺更大，也同時為喜愛東南汽車的消費者提供更多選擇。（文/《汽車觀察》）