于洪江：一汽馬自達(dá)更像馬3的廣告公司

　　我們專訪一汽馬自達(dá)汽車銷售有限公司副總經(jīng)理 于洪江

　　就在2006年末，長(zhǎng)安福特馬自達(dá)汽車有限公司、馬自達(dá)(上海)企業(yè)管理咨詢有限公司、一汽馬自達(dá)汽車銷售有限公司共同聲明——“2007年1月初，恢復(fù)馬自達(dá)3車型的銷售”。
 
　　同一天，記者直赴長(zhǎng)春，在馬3宣布恢復(fù)銷售后，第一個(gè)到達(dá)廠方。

　　明確產(chǎn)銷關(guān)系 馬3復(fù)市

　　當(dāng)馬3在眾人的熱議聲中恢復(fù)銷售時(shí)，新體制已經(jīng)打破了原先產(chǎn)銷分離的格局。一汽馬自達(dá)一改原先的總經(jīng)銷身份，變成了分銷商長(zhǎng)安福特馬自達(dá)授權(quán)的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售商。對(duì)于這個(gè)改變，于洪江幽默地將一汽馬自達(dá)的身份比作廣告代理公司，他說，“對(duì)馬3而言，一汽馬自達(dá)現(xiàn)在就像一家廣告公司，代理馬3的全國(guó)宣傳工作”。

　　而作為生產(chǎn)方的長(zhǎng)安福特馬自達(dá)，則成了集產(chǎn)銷于一身的“翹腳老板”。

　　但時(shí)不我待，為了盡快將馬3推向市場(chǎng)，借用一汽馬自達(dá)成熟完善的汽車銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，成為了短、平、快的最直接有效的方法。于洪江表示：“現(xiàn)成的銷售渠道、完善的服務(wù)體系、成熟的銷售理念、一定量的庫(kù)存車，為迅速恢復(fù)馬3的銷售，縮短了時(shí)間成本。”而這一點(diǎn)，恰恰是上述三方看重的。

　　那么，“代理”這面大旗一汽馬自達(dá)究竟要扛多久？于洪江認(rèn)為，一方面要看長(zhǎng)安福特馬自達(dá)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)情況，另一方面還要看一汽馬自達(dá)對(duì)馬3的銷售情況。 “當(dāng)然，經(jīng)過2007年一年的過渡期后，不排除三方繼續(xù)以這種方式合作的可能。”

　　對(duì)于重新上市時(shí)間，于洪江明確告訴記者：“元月5日起，馬3會(huì)陸續(xù)到達(dá)各4S店，再次與全國(guó)消費(fèi)者見面。”此外，這次復(fù)市的馬3在原來的基礎(chǔ)上，還追加了新車型。

　　誰先開辟市場(chǎng) 誰就搶占先機(jī)

　　Wagon，這個(gè)代表一種多功能車型的詞，被一汽馬自達(dá)直接用到了馬自達(dá)6 Wagon的身上，而馬自達(dá)6 Wagon，也自然當(dāng)仁不讓地成為了國(guó)內(nèi)惟一一款Wagon類車型。

　　對(duì)于這款超前車型，有人認(rèn)為它的引入對(duì)企業(yè)存在風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)此，于洪江將它稱之為是“藍(lán)海戰(zhàn)略的引入”。他解釋道：“藍(lán)海戰(zhàn)略，就是發(fā)現(xiàn)、探尋潛在需求的獨(dú)特價(jià)值。而馬自達(dá)6 Wagon，就具有這種潛在價(jià)值。在國(guó)內(nèi)，它沒有同類車型，也就意味著沒有競(jìng)爭(zhēng)。誰能開辟潛在需求市場(chǎng)，誰就得利，誰就搶占了先機(jī)。別人想跟上來，則需要時(shí)間。”

　　“有人認(rèn)為它24.68萬元的價(jià)格偏高。”面對(duì)記者的質(zhì)疑，于洪江自信地說：“馬自達(dá)6 Wagon是一輛車的價(jià)格，兩輛車的價(jià)值。”他補(bǔ)充道：“產(chǎn)品的定價(jià)，是根據(jù)它的使用價(jià)值來定的。那些認(rèn)為價(jià)格偏高的人，可能更多的不是從它的使用價(jià)值來考慮的。”

　　誰的車更輕 誰的優(yōu)勢(shì)就更大

　　“另外，馬自達(dá)6 Wagon整車側(cè)圍全部采用進(jìn)口可變厚度鋼板，也是影響定價(jià)的一個(gè)因素。我們不會(huì)因?yàn)橐�降低價(jià)格，偷工減料減少造車成本。這一點(diǎn)上，馬6就是最好的例子。”一提到造車，于洪江一下子變得很健談。

　　“在國(guó)產(chǎn)車上，大面積使用可變厚度鋼板，馬6在全國(guó)來講都是領(lǐng)先的。”話音剛落，于洪江又道：“可變厚度鋼板，就是提高整車安全性的一種特殊材質(zhì)，是一種高強(qiáng)度的輕型鋼板。早在2003年，全國(guó)車商少有愿為汽車品質(zhì)而‘買單’的時(shí)候，一汽馬自達(dá)就已率先大面積使用了這種需要進(jìn)口的優(yōu)質(zhì)材質(zhì)。為了保證內(nèi)在品質(zhì)而增加成本，一汽馬自達(dá)還是第一家。”

　　“可是在使用過程中，用戶會(huì)逐漸體會(huì)到物有所值。他們反映馬6既安全，自重又輕，油耗也低。這就是內(nèi)在品質(zhì)散發(fā)出來的魅力，但這個(gè)成本，用戶是看不到的。”

　　于洪江語重心長(zhǎng)地說：“馬自達(dá)系列車型，是和凱美瑞、雅閣站在同一個(gè)技術(shù)水平線上的，誰的車更輕，就意味著誰的優(yōu)勢(shì)更大。近20年來，汽車制造技術(shù)的發(fā)展，都是想把車造輕而不是造重；在保證強(qiáng)度和安全性的前提下，能將汽車造輕是很花功夫的。”