消費者的認知能力增強 廠商左右為難

　　年中盤點將至，翻翻頭5月的銷售業績，看看勢不可擋的降價浪潮，聽聽各區域經理銷量滑坡的抱怨，一些轎車企業的銷售老總們怎么也想不通———還是一如既往地推出了升級車型，還是同樣的銷售和市場推廣策略，為什么前兩年能創造車市不俗的業績，如今卻像是陷入了惡性循環？

　　車銷得不好，從大處說要歸咎于車市增幅的回落，宏觀調控、車貸門檻提升、廠家銷售目標過高、消費者買漲不買落、市場競爭加劇……都是車市變動的原因。可落到根上，還得看消費者買不買廠家的賬。

　　近年來，為打動消費者的心，在汽車營銷推廣上，廠家的新招可謂層出不窮。特別是對于一些在車型方面不具備優勢的企業，更是煞費苦心：要么“新瓶裝舊酒”，把功夫做在車的外形和內飾上，對落后的發動機和變速箱卻從不提及；要么炒作一些華麗的“概念”，吸引消費者的眼球；更有甚者，明明是一款淘汰車型，起個新名字，改個外型，定個看似實惠的價格，搖身一變就成了“經濟型轎車的新標桿”……

　　說實話，對于大多數第一次買車的消費者來說，發動機多點電噴還是單點電噴、2氣門還是4氣門、手自一體變速箱是否適合小排量發動機、側門有沒有防撞桿……在他們心中根本就沒有啥概念，買車的決策大多情況下都是受傳媒和朋友推薦的影響。因此，一些浮躁的廠家，不在產品、服務、品牌上下苦功，而是熱衷于炒作，鉆消費者不成熟的空子。由于廠家和消費者之間信息的不對稱，上述花樣繁多的招數，確實也曾“蒙騙”了許多人，起到過拉動銷售的功效。

　　可是，千萬別漠視消費者的認知能力。近兩年轎車市場超過50%的高增長，不僅讓有車一族的隊伍迅速擴大，也讓越來越多的新技術、新產品登陸中國。市場競爭的日益激烈，消費者對轎車技術、轎車性能的關注，政策層面對節能環保轎車的鼓勵，網絡普及帶來的俱樂部、論壇的火爆和信息傳播的方便快捷，以及一傳十、十傳百的“口碑效應”……都讓消費者對汽車的認識和了解程度迅速提高，僅靠炒作就能把車賣好的時代一去不復返了。

　　過去，說自己的發動機好，消費者往往被動接受，如今，國內市場有了更先進的產品，比照一下氣閥數量、功率和扭矩參數，高下自然明了；過去，說自己的產品價格與國際接軌，消費者往往無從考證，如今上網查詢一下美國市場的產品售價，進行匯率轉換，再加上增值稅、消費稅以及零部件關稅，價格是否公道便一清二楚。當然，還有最簡便，也是最有效的途徑，就是咨詢用戶。對于消費者而言，一個朋友說某某品牌的車好，并不足以決定他的購車意向，但如果有一個朋友說某某品牌的車不好，絕對可能讓他放棄購此車的打算。

　　消費者是廠商的衣食父母，消費者的智慧不容低估。對于汽車廠家而言，千萬別抱著僥幸心理，靠糊弄消費者過日子。扎扎實實地推出高科技含量的產品，扎扎實實地把產品作好，最大限度地降低成本，實實在在地制定價格策略，誠心誠意進行服務……在汽車市場的競爭由浮躁漸趨理性之后，這樣的企業才能最終立足。