正值現代物流業春天 中國重卡之戰愈演愈烈

　　當中國迎來現代物流的春天，中國重卡市場勢必會成為所有廠商鼎力搶食的盛宴。

　　6年前，赤手空拳的吳瑜章帶領他的團隊，披荊斬棘開拓出沃爾沃卡車今天所擁有的這片蔚藍天空。6年后，物流春風吹綠中國重卡市場時，他們又將面臨前所未有的內外夾擊。不同的是，這次將是一場困難得多的“光榮保衛戰”。

　　也許，未來的重卡市場將不再呈現一邊倒的格局。當新一輪市場競爭的狂風勁吹，木秀于林的沃爾沃能否繼續勢呈參天？

　　見到吳喻章是在上月北京車展上。這個經常在各類財經雜志、人物周刊露面的風云人物，確實獨具魅力，在他的談話中不時迸發出自信與智慧的火花。無怪乎他能在短短的幾年時間里，帶領他的團隊連續6年獲得歐美卡車中國市場銷量第一，從1997年的27臺到2003年的3000臺，完成了一次漂亮的三級跳。

　　而這數字背后的意義，決不僅限于對市場的多少占有率。在銷售數字艱苦爬升的過程中，沃爾沃卡車也無形中完成了對于市場的一次“教化”。在“物流”概念漸漸為人們所熟知的過程中，沃爾沃卡車第一次階段性的戰役宣告勝利。

　　攻堅戰———艱辛的市場教化

　　6年前，沃爾沃重卡在中國的年銷售量僅為27臺。對于這個稱雄全球市場、坐擁美國市場的著名品牌來說，這樣的銷量無疑顯得十分尷尬。事實給沃爾沃卡車上了生動的一課：在歐美國家發展相當成熟的物流，在中國只停留在概念階段。中國絕大部分運輸公司或個人都正使用著允許范圍內最廉價的卡車，同時裝載著超過允許范圍最重的貨物。雖然國家每年投資2000億元進行公路建設，中國的高速公路網絡以驚人的速度向全國鋪開，中國運輸業卻還依然保留著“粗放”的運作模式。關于超載，業內流行著這樣一句話：“超一分賺一分”。就是在這樣難以逆轉的大背景下，價格不斐的沃爾沃重卡走到了立馬臨淵的艱危之境。

　　很慶幸，當吳瑜章這個美國Rut鄄gers新澤西州立大學EMBA來到沃爾沃卡車中國公司，便一針見血指出了問題的癥結———卡車有別于乘用車，還具有生產工具的屬性，物盡其用才能實現真正意義上的物流，產出最大的價值。他和他帶領的團隊首先做的不是賣車，而是對市場的“教化”。

　　面對一些個體運輸用戶，吳瑜章首先做的是引導他們走出超載的認識誤區：“超載并不能帶來一分額外的利潤。卡車不是轎車，它是一種賺錢的機器，是種設備，是生產工具，超負荷運轉帶來的維修費用、燃料浪費將刮去你所有超載帶來的利潤水分……”同時為他們測算最合理的投資方案，讓他們明白，要實現真正的“物流”，必須使用高效用的卡車。一部高效用的卡車在使用過程中產出的“價值”，遠大于購買所承擔的相對高額“價格”。

　　面對一些資產雄厚的大公司時，他們也一如既往地運算出最佳的物流方案，即使最后不選用他們的產品、運算的結果比預定的量少很多，也堅持這樣做。當初為了與可口可樂中國公司合作，沃爾沃卡車作了1年多的調查，最后為了減低運輸成本，沃爾沃卡車為其制定了一套短途、長途運輸方案，經可口可樂中國公司測算，其廂公里成本降低了31%。事實證明，選用價格較高的沃爾沃卡車，能取得更高的價值。

　　可以說，沃爾沃重卡銷售量從1997年的27臺攀升到2003年的3000臺，實現第一階段的勝利是在他們對市場的“教化”中啃下來的。

　　在對市場的“教化”中，沃爾沃卡車將根須深深扎入市場的泥土。然而，當物流的春風吹綠重卡市場之時，沃爾沃也將不可避免地遭遇更多更成熟的競爭對手。正如北京車展上奔馳重卡與沃爾沃重卡一左一右的布展格局所預示的那樣，未來的重卡市場將不再呈現一邊倒的局勢。重卡之戰必將愈演愈烈。

　　然而，當奮起直追的對手忙著學習怎樣賣車時，沃爾沃卡車卻以市場游戲規則制訂者的姿態，已經向更高的天空伸長。

　　保衛戰———更高層次的沖刺

　　在利益驅動下，國企、外資、民企各路資本紛紛向重卡市場集結，群雄逐鹿也就成為必然之勢。

　　目前，一汽集團的“解放”和東風汽車的“東風”，二者占據了中國重型卡車市場大部分份額，但它們的產品目前仍以15噸以下為主。然而，隨著低噸位重型卡車市場的逐漸飽和，一汽、東風開始相繼行動，欲與外資合作以期調整自己的產品結構，穩固在中國重卡市場老大哥的地位。北汽福田牽手奔馳，重卡市場再添一重量級選手。德隆斥巨資以湘火炬整合陜西重汽和重慶重汽這一大手筆，更是占盡資本運作快速發展的先機。當然，以湖北三環、春蘭汽車為代表的黑馬板塊起步雖晚，快速的發展卻也讓人不可小覷。

　　這一切使得眩目于重卡行業的沃爾沃光環不再顯得那么耀眼。成為眾矢之的后的“光榮保衛戰”，比之赤手空拳劈山開路要更富挑戰性。

　　應對新的局勢，沃爾沃卡車亮出了新的戰略布局。當奮起直追的對手忙著學習沃爾沃怎樣賣車時，沃爾沃卻以市場游戲規則制訂者的姿態，帶來了一種“更高層次的理念”———循環人才支持系統為根，立體式交互服務體系為枝，全方位產品系列為果，建立起生生不息的持續發展模式。扎根更深的市場泥土，直指更廣闊的天空。

　　一方面，FL(18-32噸)、FM(30-60噸)和FH(40-250噸)3個載重級別完全填充市場細分空間；發動機功率覆蓋250HP到500HP以上，拉開國內最完整的產品戰線。另一方面，北京、湖北、深圳、南寧、南京、成都、廣州、浙江等一系列沃爾沃4S服務站將服務戰線全面鋪開。到2010年，全國高速公路網的各主樞紐城市，都將建起在進口卡車廠家中絕對第一的具備國際頂級標準的沃爾沃卡車服務網。60家遍布全國集服務、工具、配件、辦公和生活等多功能于一體的移動服務中心與24小時提供緊急救援的全動感服務車一起，形成實力強勁的“全動感”立體交互式服務保障體系。與此同時，沃爾沃卡車中國培訓中心的落成，更是沃爾沃持續發展戰略布局的關鍵“棋子”。這個占地400平米的二層復式結構建筑，配備工具齊全的培訓車間、設施完善的培訓教室、環境幽雅的休息小屋、種類齊全的培訓教材以及功能完善的各種生活學習設施，將成為沃爾沃應對全新競爭局面的人才基地，由此為沃爾沃卡車提供不斷變革的動力之源。

　　吳瑜章：瑞典沃爾沃卡車公司亞洲區副總裁、中國地區常務副總裁兼首席運營官出生日期：1964年8月31日

　　國籍：美國

　　教育經歷：美國亞利桑那州立大學國際市場/計算機硬件(副修)

　　美國Rutgers新澤西州立大學EMBA工作經歷：1991-1997年美國奔達可(BAN

　　DAGINC)公司中國市場代表/首席代表1997-2001年6月瑞典沃爾沃卡車公司中國地區市場總監2001年6月-2004年3月沃爾沃卡車公司中國地區副總裁兼市場總監2004年4月沃爾沃卡車公司亞洲區副總裁兼中國地區常務副總裁和首席運營官

　　一定要讓客戶知道，你究竟是干什么的，可以給他們帶來怎樣的價值。———吳瑜章