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    2. 原創  持幣現象嚴重 降價還有哪些秘密?

      2006-08-14 10:59:14 來源: pcauto 作者:莫言清風博客

      雅紳特降價甚至惹起了官司[查看相關報道]

        2006年新車上市,已司空見慣,唯有降價,或許才是消費者和業內人士最關心的大新聞,可是,汽車市場的降價,已是公開的秘密,在降價幅度沒有徹底明確之前,持幣現象將持續下去,8月份的汽車市場也將繼續清淡。

        持幣現象非常嚴重!

        筆者今日在廣東市場進行市場調查,借助廣東經銷商的話說,汽車市場正在迎接有始以來的最大持幣待購潮,加上銷售淡季的影響,車市看車的人數寥寥,汽車銷售商普遍認為,在新車頻繁上市,部分車型大幅降價的影響下,形成持幣待購的嚴重現象是情理之中的事情,

        銷售商普遍認為,根據今年汽車市場的特點,唯有降價才可以挽回市場的頹勢,降價已是公開的秘密,只是時機和幅度的問題,筆者認為,銷售商在接近客戶的第一線,銷售商對競爭和銷售壓力的感覺最敏感,汽車銷售商的反映,代表了消費者的當前的消費形式和下半年車市的大體走勢,

        企業為何沒有及時降價?

        凱美瑞上市后,對中高級車市產生了強力的沖擊,本月的凱美瑞的銷量已接近6000臺,與傳統熱銷車型雅閣的銷量非常接近,但是廣州本依然沒有官方降價跟進,汽車銷售商分析雅閣不跟進凱美瑞的原因有:

        一是銷售淡季到來,即使降價,影響力也會打折扣;

        二是凱美瑞新車上市,對市場的影響力并未全面顯現,雅閣此時出手,顯得冒然,廣州本田需要一個觀望的時間,待凱美瑞的影響力充分顯示后,再做對策略,不僅更具針對性,效果也將更明顯;

        三是汽車市場今年上半年的增勢喜人,5月份汽車市場突然轉冷,各大企業的產品庫存形成了大的積壓,企業正好在淡季進行減產和庫存調整,如果這庫存調整期官方降價,企業的損失是最大的,所以企業會鼓勵銷售商在終端進行優惠促銷,消化庫存,盡量減少降價損失,凱美瑞上市對雅閣的影響只是車市的一個代表,其它的細分市場,均存在未降價和降降價不徹底的現象,比如比亞迪F3千里馬樂風是否會跟進雅紳特的降價等等。筆者認為,企業沒有官方降價的原因,基本符合上面的三點規律。

        銷售商為何暗降不止?

        面對企業的無動于衷,銷售卻不能等閑視之。銷售商是一個企業、客戶和自身三方利益的管理和協調者。這個特殊的身份,決定了銷售商必須會先企業一步。

        其次,有競爭力的新產品上市,終端市場沒有相應的策略,只能坐以待斃。不僅失去銷售額,更多的是人氣的消失和在當地影響力和品牌影響力的下降,降價促銷是最好的阻擊手段,雖然有飲鴆止渴的不情愿心理。

        第三,如果不降價促銷,銷售商將面臨更大的資金鏈問題。一是自身的資金得不到周轉,二是企業會瘋狂的壓量清庫存,月度銷售任務不能完成,梯度返利的商務政策也會白白損失。所有的壓力集中體現在銷售商層面,不降價促銷真得不行。

        降價潮何時到來?

        銷售商普遍認為,下半年汽車市場的增長幅度下滑已是必然,不可與上半年同日而語。因此,大部分經銷商對降價潮的快速到來并不看好,他們普遍認為,降價潮最早在10月份到來。

        筆者認為,車市的降價潮何時到來,目前還不明確。根據現在的持幣待購心理,企業做出降價的決策會慢些,企業寧可不降價或是通過暗降促銷來維持銷量,以求得保障利潤。

        降價潮何時到來,是企業和企業、企業和消費者多方博弈的結果。這個難以揣摩的博弈戰,究竟誰占據主動,現在還難定論。可以肯定,降價是必然,消費者將是最大受益者。

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