無接觸式購車 上汽大通的C2B 模式

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　　2003年的非典爆發，開啟了以淘寶為首的電商發展元年，自此之后，無論日用百貨、數碼電器、甚至家居配套，都成功融入我們的消費生活。2020年，新冠病毒疫情爆發，全國目光再次聚焦，對于各行各業來說，這既是對抗疫情的戰役，也是企業優勝劣汰的升級之戰，迫于疫情和整體車市下滑的雙重壓力，很多車企也不得不提前進入營銷新模式。

　　線上體驗、遠程視頻、虛擬展廳，曾零星出現在汽車領域的3D名詞，越來越多地出現在門戶和行業垂直網站的首要位置，營銷模式的“一鍵切換”，也將加快汽車產品個性化需求的普及，催生“以用戶為導向”的汽車數字化變革。

　　那么這場數字化變革將如何驅動研發、生產、渠道到終端的升級裂變?答案就是C2B(Customer-to-Business，客戶到企業)。

　　曾說過，未來的制造業必須是C2B模式，傳統制造業的B2C模式，是將同樣的產品賣給不同的人;而C2B模式則是賣所有人都滿意的產品，這其中就包含了個性化定制。

　　汽車由上萬個零部件組成，定制化可行嗎? 相比個性定制，通過模塊化概念重新定義汽車制造，從成本、技術、數據等層面重造汽車，其實會更符合C2B的趨勢，就像機械流水線生產的誕生對純手工制造帶來的革新一樣。

　　上汽大通先人一步開辟了這條道路——首創C2B大規模個性化智能定制模式，并將該模式進化至更智能、更全面、更有溫度的階段。

　　“不同行業業務的復雜程度不同，具體的衡量指標包括零件數量、制造工藝、產品驗證周期等，復雜程度越高，開展C2B業務的難度就越大。”我們的確是先行者” 上汽集團副總裁藍青松表示。

　　“蜘蛛智選”是上汽大通C2B模式的“智能選配器”平臺，它既是用戶在線購車通道，也是上汽大通的“數據大腦”。統計顯示，上汽大通2019全年36,446臺訂單來自“蜘蛛智選”，接近國內銷售總量的40%，全年購車用戶中訪問過“蜘蛛智選”的用戶比例更高達55.2%。

　　一直以來，生產端(B端)最大的問題就是對于用戶端(C端)的不了解。這也直接造成了這些年出現的產品同質化現象。雖然每家車企都號稱自己在打造一款最符合目標市場的車型，但每家車企上市新車的目標用戶群，總是那么似曾相識。

　　通過這個平臺，上汽大通可以更大程度了解用戶的偏好、購買意向和金融需求等特征，并在不同階段推送個性化服務，并且進一步向線下延伸，在江蘇無錫落地了全國首家“蜘蛛智選”體驗店，最大化發揮線上與線下融合優勢。

　　雖然定制化可以滿足客戶的個性化需求，但不得不承認，這樣的定制化服務對于企業來說，將會面臨著高成本、高投入的風險，這樣的做法在很多企業看來的確有些得不償失。

　　上汽大通同樣面對著上述壓力，但一組統計數據讓上汽大通堅持了下來。在上汽大通的C端平臺 “我行MAXUS”上， 擁有粉絲總數超過770萬人，用戶提出建議及問題總數達1.5萬條，這一系列數字， 證明了C2B大規模個性化智能定制模式的選擇是正確的。它在直聯用戶的同時，直接掌握用戶定制的個性化需求，不斷優化客戶全生命周期的服務體驗，提升用戶滿意度，為用戶提供真正想要的定制化產品和服務。

　　模式走通了，那買車模式是否也將顛覆呢。文章開頭所述，新冠病毒的疫情依然嚴峻，經銷商和主機廠都在想盡辦法渡過這段非常時期，各種線上營銷是層出不窮，而有著先天線上基因C2B模式，將比其他的供需模式更趨近于當下的 “無接觸式”服務。

　　為此，上汽MAXUS迭代了七大創新平臺，從數據端的定制階段到最后的交車階段，全面線上化。包括面向C端的我行MAXUS平臺、房車生活家、蜘蛛智選、蜘蛛智聯和3D工程設計在線五大數字化平臺，面向B端的大通知乎平臺，以及面向內部的i大通平臺。

　　數據顯示，70%的基盤客戶通過線上方式，直聯200+位工程師，在短短1天內平臺就能為客戶解決各項售前售后問題。另外 大通知乎平臺營銷功能已經覆蓋全網經銷商，使用率達到100%，實現了在職人員全面在線化管理與數據反饋，通過數字化手段賦能經銷商核心業務的在線化運營。

　　企業開放邊界有兩個核心：一是用戶，二是技術。既然上汽大通的C2B模式已經獲得了用戶端認可，剩下的就要看制造能力了。

　　去年7月，上汽大通基于上汽實力打造全球首家全新C2B定制工廠——南京C2B工廠在夏季達沃斯世界經濟論壇脫穎而出，榮膺達沃斯世界經濟論壇最新一批工業4.0“燈塔工廠”，上汽大通因此成為了全球首家入選工業4.0“燈塔工廠”名單的中國整車企業。

　　上汽大通柔性制造體系的優勢在于，從車型的開發階段開始,就讓用戶深度參與全過程。從預測發布、用戶下單、計劃排產、零件入廠,直至整車生產、質檢、發運的每個環節,都充分展現了上汽大通覆蓋產品全生命周期的“智能定制”理念。

　　具體來說，早在消費者下單之前，上汽大通就已通過自主開發的“蜘蛛智選”智能選配器，讓用戶可以根據自己的需求，直接針對小到車身顏色、輪轂樣式，大到座椅布局、驅動形式等多個部位進行定制。

　　以座椅分裝為例，上汽大通為了在滿足客戶需求的同時合理控制庫存，根據排產計劃，整改供應商推動供應商供貨，以有效降低庫區面積，同時為了滿足高質量、可控成本、短交期的要求，上汽大通更是建立了從供應商到線邊的直送模式，將線邊傳統座椅投料區化零為整，將其生產線直接遷入工廠，設立“廠中廠”。

　　可以說，C2B模式下的制造端，工廠不僅要具備智能排產、零件直聯化等創新管理模式，還要實現高強度、高質高量且跨平臺的柔性化生產，并在定制化的基礎上做到智能化、數字化，將整個工廠直聯。

　　“具有挑戰性的市場環境推動該工廠打造了大規模智能定制的新模式，實現了從用戶到供應商，端到端的數字化價值鏈，從而提高了銷售并降低了成本。” 上汽大通副總經理謝嘉悅表示。

　　無論從市場銷量表現、行業認可，還是從新冠病毒疫情催生的無接觸購車，上汽大通率先擁抱“互聯網+思維”、用 C2B智能定制模式在汽車行業下行的態勢下取得了階段性成果。我們相信，隨著上汽大通的成功，勢必將有更多的主機廠在定制路上躍躍欲試， 消費者與產品也將產生新的關系，用戶不僅要求有更大程度的自主性，更把參與過程的主導性體驗視為服務體驗質量的重要源泉，而這也將推動汽車定制化成為未來生活新方式。（文：太平洋汽車網   兔子爺 ）