從夫妻店到籌謀聯(lián)運中心，桐廬老板在下沉市場底氣何來？

　　【太平洋汽車】桐廬縣，處黃山腳下的低山丘陵之中，是杭州轄下一個常住人口40余萬的小縣城。

盡管四面環(huán)山，桐廬人“山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)”。小縣城誕生了300多家快遞企業(yè)，申通、中通、圓通、韻達(dá)均出于此。因此，桐廬人也被打上了“肯吃苦、懂變通、敢想敢干”的標(biāo)簽。

天貓養(yǎng)車杭州桐廬銘睿行店的老板方偉年少時就在桐廬求學(xué)，對下沉市場情有獨鐘，特別喜歡把城里的“新鮮玩意兒”搬進(jìn)縣城來。作為第一批加盟天貓養(yǎng)車的人，方偉3年連開3家門店。目前，正在籌備天貓養(yǎng)車聯(lián)合運營中心，在下沉市場謀求更大的發(fā)展。

天貓養(yǎng)車桐廬銘睿行店老板方偉

01

初出茅廬

掘金汽后先苦后甜  縣鎮(zhèn)小伙賺下千萬身家

“現(xiàn)在駕駛是個技能，但我們那個時候駕駛員是個職業(yè)。我學(xué)的叫駕修專業(yè)，駕駛和修理，那個時候就算入行了。”

1995年，方偉從杭州技師學(xué)院畢業(yè)后，到溫州的4S店做了2年機修技師，結(jié)識了現(xiàn)在的發(fā)妻，遂決定回到發(fā)妻的故鄉(xiāng)，也是承載著自己青春記憶的縣城桐廬，開了一間小小的「夫妻店」。

“四五十平方米的小店，吃睡都在店里，條件十分艱苦。”方偉回憶道，“那時候社會上車輛本身也不多，生意也算好做。”

好在事情很快就出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機。

2000年，桐廬地方駕校引進(jìn)桑塔納作為教練車。相較過去常用的東風(fēng)、解放大貨車或者吉普車，轎車的維修難度更高，不少駕校都為轎車維修保障犯了難。這給技術(shù)過硬的方偉提供了機遇。

“發(fā)動機的正時皮帶斷了，我們當(dāng)場就能修，不用開進(jìn)修理廠。”過硬的搶險保障技術(shù)，使方偉得到了杭州市轄下多個縣區(qū)的考試車保障生意，名號不脛而走。

“每一個教練都認(rèn)識我，不光是桐廬，很多外地的駕校都知道我能做考試車保障，那個時候真是忙得不行。”有了名氣的方偉拉起了隊伍，辦起了自己的修理廠，不僅承接駕校的維修業(yè)務(wù)，還增加了鈑噴服務(wù)做保險事故車修理。

在中國車市的黃金十年里，方偉的事業(yè)與汽車后市場一起發(fā)展壯大，名噪一時。

02

轉(zhuǎn)型遇阻

汽后市場大變天  養(yǎng)車事業(yè)重起爐灶

創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難。方偉的汽后創(chuàng)業(yè)之路眼看著正要起飛，卻無意中打壞了一手好牌。

方偉從小熱愛體育運動，甚至還獲得過杭州市掰手腕比賽亞軍。身邊聚集了一批健身發(fā)燒友。“我去過上海的健身館后，發(fā)現(xiàn)桐廬竟然沒有一家像樣的健身中心，當(dāng)時一心覺得這是個藍(lán)海。2014年我就轉(zhuǎn)型去搞健身了。”

在方偉的認(rèn)知里，桐廬是浙西第一經(jīng)濟強縣，健身產(chǎn)業(yè)與一線城市卻存在著明顯的差距，沒法滿足當(dāng)?shù)鼐用裥枰？吹?a target="_blank" class="cmsLink">商機的他積極轉(zhuǎn)型，聯(lián)合朋友在桐廬開了一家千萬級別的健身中心。室內(nèi)恒溫泳池、美國進(jìn)口健身器械，外省的人都知道桐廬有一家「土豪健身館」。

當(dāng)時的方偉還在為自己搶占商機沾沾自喜，卻不知道健身館的門道和經(jīng)營修車廠不一樣。因為運營思維的不足，方偉很快遇到了瓶頸。“健身館要搞會員、搞活動、搞預(yù)售，營銷噱頭很多。我們以為只要硬件過硬，就絕不會沒人來，哪里懂這些門道。后來我才知道，很多健身館沒開業(yè)，用戶辦卡收入已經(jīng)到達(dá)500多萬了。”

更致命的是，轉(zhuǎn)型健身后的方偉基本沒再過問修理廠的事務(wù)。若不是發(fā)妻堅持，更一度有徹底收手的打算。只是幾年下來，健身館的生意溫和前進(jìn)，并沒有如自己所想大震四方，加之在2019年喜得一女，方偉拗不過發(fā)妻，重新回到了汽后行當(dāng)。“老婆召喚我說必須回來！現(xiàn)在想想幸好她一直堅持，要不真不知道該怎么辦。”

即便如此，方偉的修理廠依舊面臨不少危機。前幾年積累的業(yè)務(wù)和客戶基本由弟弟的修理廠接手。老店也面臨著拆遷，需要去新城區(qū)重新選址開新店。再加上幾年間汽后市場行情發(fā)生了不小變化。

老將本想榮譽歸來，卻奈何江湖已經(jīng)變天。

03

結(jié)識天貓養(yǎng)車

3年開3店   事業(yè)風(fēng)云再起

“當(dāng)時也在做選擇。”方偉的修理廠曾是業(yè)內(nèi)某一低價引流互聯(lián)網(wǎng)平臺的認(rèn)證店，但效果并不理想。“客戶都是沖著占小便宜來的。我們的技師一天累死累活，每單也就只能賺個十幾塊的工時費，最后機修都沒人做了。得不償失，我就叫停了。”

方偉說自己是個能舍得在三四線城市投入千萬開健身房的人，“我要的是品質(zhì)。未來客戶要求的肯定是高品質(zhì)服務(wù)，而不是價格越低越好。這個一定要符合我們長遠(yuǎn)發(fā)展的愿景。”再三斟酌下，方偉最終決定加盟天貓養(yǎng)車。

“我加盟的時間比較早，天貓養(yǎng)車也是剛剛起步。天貓養(yǎng)車講究標(biāo)準(zhǔn)、透明、有保障的品牌理念，和我的未來規(guī)劃一致。最主要是品質(zhì)好，這是最打動我的地方。所以當(dāng)時選擇天貓養(yǎng)車，可以說是義無反顧。”

2020年5月，方偉的天貓養(yǎng)車桐廬銘睿行店正式開業(yè)。

天貓養(yǎng)車銘睿行桐廬店

天貓養(yǎng)車為方偉帶來的助力比他想象中，還要多。“首先是標(biāo)準(zhǔn)化。想做好服務(wù)就必須要標(biāo)準(zhǔn)化做指導(dǎo)。”方偉是傳統(tǒng)汽修廠起家，他們只有約定俗成的「規(guī)矩」，沒有監(jiān)督、管理的工具和制度，因而標(biāo)準(zhǔn)化的實施步履維艱。天貓養(yǎng)車擁有全系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化管理流程，通過各種智能工具、數(shù)字系統(tǒng)幫助門店標(biāo)準(zhǔn)化落地，接入后讓方偉在管理門店上輕松了不少。

其次是供應(yīng)鏈。桐廬作為杭州市轄下的縣城，汽車配件管理多有不便。加盟天貓養(yǎng)車后，方偉體驗了新康眾前置倉配貨的便利，“隨用隨取、按需拿貨，減輕了很多沒有必要的配件成本壓力、庫存管理也方便很多。”

天貓養(yǎng)車門店客人絡(luò)繹不絕

最重要的是，在天貓養(yǎng)車的品牌效應(yīng)下，門店新客變多了。年輕人、女性用戶數(shù)量大增，門店會員數(shù)已經(jīng)超過了1000人。“夫妻店形象還是差一點，大家普遍還不是很信任。天貓養(yǎng)車不一樣，價格都是統(tǒng)一的，年輕人喜歡線上下單直接就能查看。”

現(xiàn)在，方偉的天貓養(yǎng)車桐廬銘睿行店每月進(jìn)店臺次超過1000，每月僅“洗美保”業(yè)務(wù)的毛利潤就在15萬元左右，加上鈑噴和保險業(yè)務(wù)毛利超過30萬。由于天貓養(yǎng)車具有管理輕松、盈利穩(wěn)定、容易復(fù)制的優(yōu)勢，方老板在2021年和2022年又在桐廬和富陽開出了2店和3店，真正在下沉市場生了根。

天貓養(yǎng)車桐廬閬苑路店

04

籌謀聯(lián)合運營

計劃開設(shè)8家門店 下沉市場兵貴神速

頂著疫情連開三店，方偉的“壯舉”再次引起了朋友們的注意。學(xué)弟們紛紛向他「取經(jīng)」，加盟天貓養(yǎng)車收效如何。看到師哥這么成功，他們也打消了猶豫，回家陸續(xù)開起了天貓養(yǎng)車店。也就是在這個時候，方偉有了組建聯(lián)合運營中心的想法。

可是，這個模式在下沉市場能行么？在健身館栽過跟頭的方偉心里打鼓。

帶著這樣的疑問，他參加了2022年9月天貓養(yǎng)車聯(lián)運精英俱樂部組織的沙漠“心靈之旅”。通過一星期的交流，方偉學(xué)到了很多有關(guān)聯(lián)合運營的知識和方法，認(rèn)識了很多志同道合的朋友，“我回來以后，做了桐廬的車后市場調(diào)研，咱們汽車平均使用時間在6年以上，后市場未來需求巨大。”

就此，方偉信心倍增，打消了對于組建聯(lián)合運營中心的種種疑慮。

據(jù)方偉介紹，在浙江即便是三四線城市也都相當(dāng)富庶，根本不缺車。對于縣城車主而言，他們的消費行為并不依賴流量引導(dǎo)，反而更相信品牌。天貓養(yǎng)車作為國民品牌，門店形象好，在縣鎮(zhèn)市場普及度高，很受老百姓的歡迎。雖然縣鎮(zhèn)城市消費總量跟一線城市沒有可比性，但目前來看，消費升級趨勢已經(jīng)非常明顯。天貓養(yǎng)車整體的環(huán)境、形象，更符合縣鎮(zhèn)用戶對消費升級的需求。

天貓養(yǎng)車門店環(huán)境敞亮

“一二線城市雖然購買力高一點，但是門店競爭激烈、獲客成本也高。在桐廬，不用怎么宣傳，大家就知道哪里哪里開了一家養(yǎng)車店，大部分人看到門頭就會愿意進(jìn)來，只要服務(wù)夠好，能留下一批回頭客，門店就能很好地生存，經(jīng)營壓力要小很多。”

另一方面，相較一二線城市的寸土寸金，三四線城市較低的房租成本能給經(jīng)營者帶來更大的利潤空間。“交流的時候我們算過，我這邊的單位凈利和一些一線二線的老板其實相差不多，他們很多利潤都被房租、人工成本稀釋了，這叫成本借讓嘛。”

方偉覺得這次走快點沒有錯。自己在桐廬有技術(shù)、有資金、有人脈，一定要抓緊把握下沉市場這波消費升級的紅利，別等到其他人把門店開起來再競爭，那時候下的本錢可就高了。“我對車后還是比較看好的，否則我也就不會在這行待這么久。我的目標(biāo)是先開5家門店，申請組建聯(lián)合運營中心，然后向外擴張，最終至少8家起。在三四線城市里把天貓養(yǎng)車搞起來。”

天貓養(yǎng)車聯(lián)合運營模式的優(yōu)勢是能通過“大總部下小總部”的模式，為加盟商成體系地移植經(jīng)營區(qū)域連鎖的各種能力，更快速地調(diào)集資源，從而實現(xiàn)經(jīng)營上的提速、完成經(jīng)營破局。“成立聯(lián)合運營中心以后，大總部和小總部間的條線管理會讓我們經(jīng)營更有效率。這正是傳統(tǒng)門店最欠缺的。”

05

牽線搭橋

強強聯(lián)合  最信任的人培養(yǎng)最信得過的人才

方偉畢業(yè)于杭州技師學(xué)院，這所學(xué)校曾培養(yǎng)出兩位世界技能大賽汽車噴漆項目冠軍，師資雄厚、設(shè)備一流。2022年的11月25日，在方偉的積極牽線下，阿里巴巴新康眾產(chǎn)教融合示范基地落地杭州技師學(xué)院，天貓養(yǎng)車杭州技師學(xué)院店亦正式開業(yè)迎客。該基地是天貓養(yǎng)車首個生產(chǎn)性實訓(xùn)基地，首個涵蓋天貓養(yǎng)車產(chǎn)學(xué)研示范基地、新康眾汽配供應(yīng)鏈產(chǎn)學(xué)研示范基地、F6智慧數(shù)據(jù)技術(shù)中心的產(chǎn)教融合示范基地，也是首個落地天貓養(yǎng)車總部所在地杭州的實訓(xùn)基地，未來，將為全國天貓養(yǎng)車的發(fā)展輸送人才。

實訓(xùn)基地揭牌現(xiàn)場

畢業(yè)后能為自己母校做點事，方偉很興奮。“我們做門店第一感受就是人才不夠，一些數(shù)字系統(tǒng)、智能工具，大家都沒有接觸過，需要重新培訓(xùn)。我是從杭州技師學(xué)院走出來的學(xué)生，天貓養(yǎng)車是我數(shù)字化時代的新老師，讓我的兩位老師在一起培養(yǎng)新型的技術(shù)人才，也算為母校做了一些事，這樣汽車后市場才能越走越好。”

方偉（左4）、天貓養(yǎng)車技術(shù)團隊與世界技能大賽汽車噴漆項目43屆冠軍楊金龍（右3）、44屆冠軍蔣應(yīng)成（右4）技術(shù)研討合影留念

06

結(jié)語

大年初八，是大多數(shù)門店開工的日子。方偉給門店技師們都發(fā)了紅包，“討個吉利。”作為第一批天貓養(yǎng)車加盟商，他正在通過誠摯的努力在下沉市場打造自己的天地，他也相信自己一定能實現(xiàn)小目標(biāo)，完成對杭州周邊縣市下沉市場的整合，再上新臺階。

天貓養(yǎng)車也祝愿各位汽后人，新的一年里實現(xiàn)心中夢想、宏圖大展，贏在2023！

（太平洋汽車）