九成車主傾心一體化服務 三化重塑營銷渠道

　　對于目前正處于“壟斷競爭”，市場環境中的汽車運營商來說，成功營銷渠道模式的建立，其重要意義不言而喻。 　　扁平化——降低渠道成本 　　汽車企業各不相同，總體來說，不外乎五種典型模式，即一級專賣、三級、四級、五級通路以及混合模式。這五種模式分別以一汽、二汽、重汽、本田為主要代表。例如一汽的 三級渠道結構、二汽的五級通路設計、重汽的多級并用模式以及本田的4S專賣店等，這些渠道模式表現出不同的特征，有著各自的優劣勢：一汽渠道扁平化的設計大大降低了企業的成本，但對企業的渠道管理能力、區域市場的監控提出了更高的要求；二汽的縱深化管理模式便于企業營銷通路各環節的職責分工和營銷政策的落實，但由于通路過長造成渠道成本過高、信息反饋速度過慢；重汽的“混合交叉�鼓Ｊ教岣吡似髽I的渠道應變能力，但同時也對營銷政策的統一執行帶來了困難；本田的4S專賣能提供集“整車銷售、售后服務、配件供應、信息反饋�顾奈灰惑w的完善服務體系，卻對企業的品牌、管理水平提出了很高的標準。 　　作為受入世沖擊最大的行業之一的中國汽車業，究竟應該怎樣在營銷渠道的構建、管理上營造競爭優勢，這不僅是國內汽車廠商正在考慮的問題，同時也是眾多國外廠商進入中國市場后采取怎樣的市場進入策略也必須考慮的問題。 　　零點公司的營銷專家認為，在汽車營銷渠道模式的選擇上，雖然不同企業由于自身特點不同，在渠道結構的表現上會有較大差異，但在營銷通路的設計中，扁平化應該成為不同企業把握的一個基本原則。因為扁平化的渠道結構不僅能夠大大降低渠道的運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優勢。 　　這里所謂的扁平化，是指渠道的層級要盡可能少，廠商與消費者的距離應盡可能近。從扁平化的角度考慮，企業通常的做法是對通路成員的職責進行重組，從而達到以最少的通路成員完成既定銷售任務的目的。因此，扁平化意味著渠道層級的減少，渠道覆蓋率的提高。 　　信息化——提高反饋速度 　　隨著全球技術的發展，以3C為代表的新經濟正向我們走來，目前，世界及中國互聯網用戶數量每年都在不斷地增加，這使得3C的商業應用變得日益頻繁。這種應用在市場營銷方面就表現為網絡營銷。 　　毋庸置疑，網絡營銷對于現代汽車企業的渠道結構而言不啻為一大挑戰。互聯網的開放性使得廣大汽車消費者輕松實現24小時網上訂購、隨時發送配送指令成為可能，傳統汽車的銷售、服務渠道與網上虛擬渠道之間共同構筑了廠商與消費者的溝通橋梁。可以預見，隨著互聯網應用的普及率不斷提高，電子商務在整體汽車營銷模式中的比重必然會大幅增加，車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送、配件供應、維修服務等都能夠在網上實現或通過網絡提供信息支持，這無疑是傳統汽車營銷渠道的革命！