編者按：目前各大汽車廠家都在竭盡所能地細分市場，將旗下車型密布于整個價格區間。“隊伍大了，也就不好帶了”，導購頻道推出的當今各大廠商價格體系系列點評，旨在探討各廠商定價策略對市場的影響，也希望能拋磚引玉，讓消費者與廠家都有收益。本文不懷有詆毀和攻擊的用意，如有異議請與作者聯系。 
2005年5月9日，奇瑞公司宣布對其投入市場的風云、旗云、東方之子三個品牌的全線產品進行了細化調整，在降低價格的同時大幅提高整車配置。這個舉措在國內市場造成了不小轟動，轟動的原因不僅僅是因為作為中國民族工業的奇瑞公司的降價行動，更因為此時美國通用公司正與奇瑞進行著一場有關知識產權的國際官司。這次調整，有很多疑問讓人猜測，比如為何此次降價沒有涉及到奇瑞QQ和不久前上市的瑞虎？為何此次降價幅度大不如前？……對于種種疑問，讓我們從奇瑞目前各個產品的價格體系出發，共同來分析探討和解決這些問題。
一、五萬元以下區間――QQ
從目前國內微車市場看，最為火爆的主兒當屬奇瑞QQ，這款車自從下線以來，一直受到市場的追捧，其驕人的銷售業績不僅僅讓奧拓、夏利等老一輩革命家慚愧，更讓QQ的原型車SPARK汗顏。QQ的成功之處在于一個“先”字。首先是用動感的外形設計來搶占市場，一雙迷人的“大眼睛”，第一次讓消費者感受到原來微型車也可以更美。雖然對于QQ的外觀設計，很多人都認為有模仿的嫌疑，但是我們認為模仿本身并沒有過錯，因為包括豐田在內的很多國際公司都有模仿的先例，關鍵問題在于是否在模仿的基礎上加入自己的設計元素，使自己的設計水平也快速地提高。
在這一點上，奇瑞做得很好，QQ的外觀設計最終讓SPARK的原始設計者喬治亞羅也贊不絕口！市場是最有說服力的，在SPARK已經將價位調整到與QQ基本持平的今天，其與QQ仍然有較大的銷量差距，這一點充分說明了消費者已經認同了QQ，同時認同了奇瑞。QQ成功的第二條因素是價位，它低端產品的價位幾乎是微型車的最低點，這一點是QQ成功的重要因素，也是奇瑞根據市場不斷調整價格而成功營銷的關鍵。現在我們可以回答上面的問題了：為何此次降價沒有涉及到奇瑞QQ？原因很簡單，因為目前QQ的整體銷量還是讓奇瑞公司滿意的，如果降價，必然會減少整車銷售的利潤，而對于任何一個企業來說，追逐最大利潤永遠都是第一位的，所以奇瑞當然不會舍得主動放棄。在此為廠家提一個建議，那就是趁勝追擊遠勝于疲于迎戰。
對于熱銷的QQ，也不妨將部分利潤回報一下廣大支持奇瑞的消費者。回報的方式不是降價，而是配置取勝。對于最低售價的QQ，2.98萬元的價位，沒有音響和空調，這款車型幾乎沒有市場銷量，是一款不折不扣的“廣告車”，其最大的功能是宣告奇瑞QQ有這么一款中看不中用的低價車而已。建議增加上述兩項裝備，同時保持價格不變，這樣不但可以贏得市場份額，同時可以贏得人們對奇瑞的信心。
二、5－7萬元區間――風云
如果問奇瑞能取得今天的成績，其最大功臣是誰？那答案毫無疑問是風云。這款車記錄了奇瑞公司的發展成長歷程。1997年3月，由安徽省和蕪湖市的5個投資公司共同投資興建的安徽奇瑞汽車有限公司成立。當時的發動機生產線是從福特汽車公司在英國的工廠買來的，該發動機一直裝備福特在歐洲的主打車型上。奇瑞用比較低廉的價格引進了這條生產線，自己生產出1.6升單點電噴發動機，排放指標達到歐洲2號標準。同時奇瑞公司又用了不到3年時間，建成了發動機、沖壓、焊裝、涂裝和總裝分廠，形成了年產30萬臺發動機、5萬輛整車的生產能力。這些成績是在艱難的摸索中取得的，也正是這種艱難探索，才使奇瑞在整車設計、制造甚至研發能力方面有了長足的進步。2001年初，奇瑞加入上汽集團，終于有了讓這款產品出頭之日的機會。
奇瑞推向市場的第一款車型叫QR7160。當時的國內市場上的車型不多，而壟斷市場的普通型桑塔納、捷達的價位都在10萬元以上，而且配置極低。而初上市的奇瑞車的整車價位只有8萬余元，增加ABS、動力轉向、真皮坐椅、電動門窗、電動后視鏡、電動前大燈等等選裝件價格也只需要11萬元左右。正是因為如此，該車得到了市場的認可，保持良好的銷量，使得新生的奇瑞公司得到了寶貴的發展資金。低廉的價格是獲得市場的重要因素，而及時針對消費者的反映不斷改進產品才是早期奇瑞成功的關鍵。早期的奇瑞車型使用了其他品牌的一些現成部件，例如轉向組合開關、中控臺面板，明顯有捷達的痕跡，儀表板不帶背光，車門內飾布局別扭、做工粗糙以及發動機噪音大和整體油耗偏高等諸多問題，奇瑞都很快地在新產品的生產過程中不斷改進和完善，美化了中控臺、精細了做工的同時推出了多點電噴發動機。
在售后服務方面，出現對車不滿意，無需任何理由，均可退車。對轎車這種大宗商品實行無因退貨在全國尚屬首次。正是由于這些因為，奇瑞車隨后的幾年里銷量不斷上升，2001年，QR7160的升級產品奇瑞風云上市，10個月實現產銷近3萬輛；2002年突破了5萬輛，憑借在同類車型中低廉的價格優勢進入國內轎車業8強。但是，這些成績只代表了過去，從今天的現狀看，風云似乎終點回到了起點，2004年銷量大幅下滑，2005年奇瑞強力推出的“激昂05”行動對風云也沒有產生實質性的觸動。原因何在呢？除了市場上新的同級產品不斷推出，而老產品也都在不斷降價讓風云的性價比不斷降低外，至少有二個因素是主要的：那就是奇瑞對于風云等價格調整幅度讓消費者大跌眼鏡，每次萬元之巨的下調幅度出現頻率非常高，這讓早期的購車者頓足捶胸，后悔莫及。而現在的消費者更愿意選擇一款相對價格更為穩定的產品，否則寧愿持幣待購。第二個因素是奇瑞公司在推出多款新產品的同時，對于風云的關注明顯減少了。比如消費者一直反映強烈的風云在3000轉速時噪音過大的問題，廠家始終沒有給予解決，不知道是技術難題還是奇瑞準備用自行研發的發動機全面替代該產品，就這樣無限期地拖延了解決問題的時間。不過對于第一個因素，廠家似乎已經認識到了問題的實質，所以這次在降級行動中，降幅只有4000元，而增加一些配置可以讓以前的風云車主在心理上更容易接受。
三、7－9萬元區間――旗云
在這次價格調整中，旗云由原來的兩款車型豐富為三款：旗云舒適型的售價調整至7.58萬；新增一款高配置車型，配備前排SRS雙安全氣囊、ABS＋EBD、真皮座椅、遙控門鎖、單碟CD播放系統、遙控門鎖、真皮座椅和電動天窗，價格為8.58萬元；原CVT車型增加電動天窗，維持9.58萬元的定價不變，也算是變相降價。2003年旗云初上市的時候，當時風云的價位在9萬元以下，而東方之子的整體價位在12萬元之上，奇瑞公司推出它的目的就是想用這款產品來彌補這個區間的不足。旗云上市之前，奇瑞公司的廣告宣傳已經是“山雨欲來風滿露”。該車最大賣點就是動力系統，它就是來自寶馬MINI以及克萊斯勒PT漫游者上的TRITEC1.6L發動機。
正是這個賣點，加上旗云的整體價位并不高，所以很多消費者都為之心動并很快行動，早期的旗云賣得比較好，但是隨著消費者對該車的深入認識，旗云的瑕疵逐漸暴露出來，其中發動機與變速箱不夠匹配，表現為檔位難掛、行程長，同時在懸掛、轉向及剎車方面也都需要改進。這些因素讓旗云在此后的銷量中表現不夠理想，這樣的狀況甚至影響到了后期推出的CTV車型。對于這個教訓，奇瑞應該好好總結一下，對于市場需求，不應該太過于輕率。旗云與風云相比，除了動力系統外，并沒有真正實質性的變化。外觀設計上，雖然采用了高端車型才有的雙色車身，但是因為車身尺度和車型設計的緣故，沒有取得應有的效果，在內飾方面，旗云與風云相比要稍好一點，但是并沒有質的飛躍，相反還明顯保留著風云的痕跡。
即便是最大賣點的動力系統，也沒有經過長時間的耐久試驗，在風云車型上的一些毛病依然在旗云上得以保留。正是因為如此，旗云很快由熱變冷是必然趨勢，即使數次降價也沒有能夠挽回尷尬局面。雖然該車的很多的設計問題在后期推向市場的CVT車型上得以解決，但是因為前期的負面影響，讓這款車也因此背上了黑鍋。所以這次該車也在降價行列，不過這次價格調整，對于旗云來說估計不會有太大變化，那款新增的高配置車型也許能夠得到一些消費者的追求。
10－20萬元區間――東方之子
當旗云退出10萬元價位的時候，奇瑞公司不得不開始調整東方之子的價格，來保持這條價格體系的緊密性。東方之子在初上市的時候，奇瑞公司對其寄予厚望，這款近4.8m長的中型車不論從造型、配置，還是從銷售價格，都能夠與同級車型抗衡。但是事與愿違，東方之子從上市開始就不溫不火，始終沒有讓奇瑞滿意。該車當初上市的時候，只有2.4L排量車型，走的是高配置的路線，在銷量不佳后，奇瑞分析認為該車在車型選擇方面偏少，影響了東方之子的業績，所以適時推出了更適合公務市場的2.0L系列產品，但是依然沒有取得很好的收益。
民族工業企業做中高檔轎車，始終是一個敏感的問題，如果價格與合資產品相當，必然會失去購買者對該車的興趣，但是如果產品定價太低，又與中高檔轎車自身定義相悖，所以很難找到一個真正的平衡點來與之相適應。同時國內市場上還有一款與東方之子各方面條件非常近似的對手與之廝殺，這就是華晨中華轎車，兩者之間的爭斗異常激烈，目前的結果是大家共同降價，同時又擔心失去高端市場，所以整個價格體系之間的差距非常大。這次調整，奇瑞將東方之子各個車型的價位保留在10.98至20.12萬元的區間內，將4款車型增加至6款，而且調整重點放在了2.0L排量車型上，其中2.0AT標準型 配置為標準型加上自動空調和6碟CD，售價只要12.98萬元，應該說非常實惠，可能會得到一部分市場的青睞。
但是對于2.4L排量的高端產品來說，因為價格較高而且調整變化極小，估計不會有什么變化，相反會被自身2.0L排量的產品擠壓到更小的空間內。其實這樣的長線價格體系，不論是對于東方之子還是中華轎車，都不是理想的模式，其結果通常就是低端產品收益而高端產品冷落，或者是產品之間的相互沖突而導致各個產品都出現“動力”不足。造成這個結果的原因就是企業產品種類不足，奇瑞目前尚沒有一款新產品能夠占領15萬元甚至20萬元以上的防線，而企業自身又不愿意失去這款競爭的空間，所以出現這樣的尷尬局面在所難免！
SUV――瑞虎
在提及奇瑞各款車型的時候，對于不久前下線的瑞虎卻是不得不提及的。這款車是該公司推向市場的第一款SUV，因為瑞虎在整車工藝上都有不俗的表現，所以引起了市場的一些震動。瑞虎的售價為12.58萬和13.98萬，都是兩驅車型。這個價位相對瑞虎自身的品質來說，本來是基本相符的，但是有趣的是國內另外一家公司在瑞虎下線后，很快也打出一款產品，同樣的經典設計和動力配置，與瑞虎相比又有不小的價格優惠，這就是長城公司和他們的產品哈佛。所以目前奇瑞的形勢并不樂觀，來自哈佛的壓力可能大于國內其他對手，估計奇瑞暫時不會下調瑞虎的價格，因為畢竟該車剛剛上市，出師未捷價先降，必然會影響以后瑞虎的銷售甚至奇瑞公司的整體形象，這一點上風云是前車之鑒！
奇瑞應對哈佛的策略應該是：推出新的車型，比如兩驅基本型、標準型和四驅的系列車型，讓他們在價格上進行變化，這樣既安慰了早期瑞虎的購買者，同時對哈佛也有殺傷力，至于最低售價到底幾何？筆者分析大概在10.58萬元左右，與對手基本持平。
在本文接近尾聲的時候，我們很想針對奇瑞近幾年的發展，提及一些意見和建議，并且希望這些建議對于新興的奇瑞公司有所幫助。
1、產品體系的均衡。2004年，奇瑞全年銷量8萬多輛，未及年初目標一半，而其中奇瑞QQ占據了公司總銷量的58%，而其他車型的銷量卻同時出現了下滑。也就是說，去年奇瑞雖然在銷售數字上有不俗的表現，但是從產品結構上分析的確存在嚴重問題，QQ是微型車，本身利潤已經極其微薄，如何能夠支撐起整個企業的發展和壯大呢？如何讓各個產品得到均衡發展，這是目前奇瑞公司迫切解決的問題。
2、根治動力的瓶頸。在目前奇瑞的各款產品中，除了奇瑞QQ率先采用了自行研發的發動機外，其余各款產品或引進，或克隆，或采購，都是實際意義上的泊來品，這樣的結果是受制于人，同時大大提高了生產成本。對于這個問題，奇瑞公司很早就已經認識到了，在今年上海國際車展上的展出的6款新發動機說明了一切，我們期待奇瑞盡快打破這個僵局，徹底解決動力瓶頸問題。
3、設計理念的突破。在研發過程中，遇到的最大障礙就是設計理念的問題，是拿來主義還是閉門造車？也許這些都不行。奇瑞QQ因為模仿而陷入官司中，東方之子因為模仿而遭到冷落，瑞虎因為模仿而英明受損。如何在“揚棄”的理念下全面設計自己的產品，這也是奇瑞在發展中需探索和解決的問題。
4、高端車型的研發。目前國內市場特點是：微型車微利，小型車薄利，只有高檔車才有暴利。這也正是包括國際各大商家爭先搶占中國市場的原因所在。那么作為本土企業的奇瑞，如果更新人們對民族產品的陳舊觀念，讓自己生產的高檔汽車逐漸走進國內市場的各個領域呢？
5、汽車冠名的研究。這里以瑞虎為例。該車首次出現在媒體面前的時候，當時企業只給予了一個汽車代號：T11，隨著該車逐漸走近上市階段，又先后使用了大地英雄、天途等系列名字，直到下線才最終確定為瑞虎，同時賦予了一個洋名：Tiggo。一個企業要長遠地發展，給各個系列汽車進行最合適的冠名是非常重要的，還有奇瑞的車標，在剛剛下線的瑞虎車頭上的車標設計就是一個明顯的敗筆。
建議如奔馳公司一樣，設計幾個產品體系，同一體系的不同產品用與發動機排量相關的阿拉伯數字來區分，比如瑞虎為T240，T為SUV系列產品，240即2.4L的發動機排量。這樣不但能夠向消提供費者產品信息，而且膾炙人口，過目不忘。
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