緩買(mǎi)新款車(chē)巧躲“探路價(jià)” 年末購(gòu)車(chē)指南

　　年底了，年終獎(jiǎng)來(lái)了，車(chē)市也如期地火了起來(lái)。忙碌的一年過(guò)去了，辛勤的人們犒勞一下自己的想法開(kāi)始萌發(fā)了。

　　當(dāng)汽車(chē)逐漸成為一種必需品走進(jìn)千家萬(wàn)戶，“無(wú)車(chē)不歡”的說(shuō)法開(kāi)始流行。無(wú)論是換車(chē)還是購(gòu)新車(chē)，議價(jià)無(wú)疑是很關(guān)鍵的一個(gè)要素。業(yè)內(nèi)人士透露，因?yàn)槊恳豢钴?chē)都有它的市場(chǎng)價(jià)和最低銷(xiāo)售價(jià)。不管4S店還是車(chē)行，其與超級(jí)自選商場(chǎng)最大的不同就是，在這里可以討價(jià)還價(jià)。銷(xiāo)售人士指出，當(dāng)前汽車(chē)的銷(xiāo)售進(jìn)入了微利時(shí)代，掌握好談判籌碼，才能以最低銷(xiāo)售價(jià)將車(chē)開(kāi)回家。

　　現(xiàn)象：友情價(jià)

　　“熟人買(mǎi)車(chē)價(jià)格未必低。”有資深銷(xiāo)售人士透露，在銷(xiāo)售微利的年代，銷(xiāo)售很微妙，有時(shí)候賣(mài)給陌生客人的價(jià)格，比友情價(jià)還會(huì)低。該人士分析，其實(shí)道理也很簡(jiǎn)單，現(xiàn)在不少商家的盈利主要通過(guò)達(dá)到一定的銷(xiāo)售量，以返點(diǎn)的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)，單品的利潤(rùn)已經(jīng)相當(dāng)?shù)汀Ｊ烊速?gòu)買(mǎi)一般不好意思討價(jià)，所以給一個(gè)略低于市場(chǎng)的價(jià)格，感覺(jué)就是盡了本分。但當(dāng)碰到精明的顧客，為最終完成交易，少賺一點(diǎn)甚至不賺的情況卻時(shí)有發(fā)生。

　　解密：汽車(chē)售價(jià)為何高低不一

　　業(yè)內(nèi)人士分析，造成價(jià)格不統(tǒng)一主要有三大要素造成。一是廠家最初的定價(jià)過(guò)高，導(dǎo)致新車(chē)降價(jià)成了必然。由于地域性差異，銷(xiāo)售量和經(jīng)營(yíng)成本等均不一樣，因此市場(chǎng)上銷(xiāo)售的汽車(chē)價(jià)格各有不同。二是由于售價(jià)不同，銷(xiāo)售人員的提成也不一樣。由于汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售周期比較長(zhǎng)，回頭客的幾率較低。銷(xiāo)售人員均希望以一個(gè)較高的價(jià)格賣(mài)給你，獲取更多的提成。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)4S店銷(xiāo)售員提成的高低，完全由售價(jià)的高低來(lái)決定。例如，市場(chǎng)價(jià)格為15萬(wàn)元的車(chē)，14萬(wàn)元賣(mài)出，提成是1000元，而以13.8萬(wàn)元賣(mài)出，可能提成只有500元。第三是銷(xiāo)售人員級(jí)別不同，價(jià)格權(quán)限也不一樣。因此，要想獲取低價(jià)，必須把握價(jià)格的底線，并以此向?qū)Ψ教岢龊侠淼淖尷�要求�?/P>

　　準(zhǔn)備：向廠家確認(rèn)經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)

　　確定購(gòu)買(mǎi)一款車(chē)后，必須做好兩個(gè)準(zhǔn)備步驟。一是向廠家了解當(dāng)?shù)啬男┥碳沂钦��?guī)授權(quán)銷(xiāo)售點(diǎn)，哪些是代買(mǎi)的。這兩者之間還是有比較大區(qū)別，他們提供的售后服務(wù)也不一樣。千萬(wàn)不要在車(chē)城一轉(zhuǎn)，人家說(shuō)是授權(quán)就授權(quán)。二是了解廠家當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售政策以及廠家的指導(dǎo)價(jià)格。一些品牌對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)區(qū)域是有限制的。以佛山為例，個(gè)別廠家給當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商劃好了經(jīng)營(yíng)權(quán)限，例如順德區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商不能賣(mài)給南海區(qū)的消費(fèi)者。不過(guò)這個(gè)都不影響你的購(gòu)買(mǎi)，即使是不準(zhǔn)跨區(qū)銷(xiāo)售。在詢價(jià)時(shí)，可以先聲明自己是他經(jīng)營(yíng)范圍的區(qū)域，套個(gè)低價(jià)還是比較容易的。

　　籌碼篇

　　表現(xiàn)較強(qiáng)購(gòu)車(chē)欲望

　　買(mǎi)車(chē)時(shí)，優(yōu)惠幅度多少與你的誠(chéng)意有直接關(guān)系。所以，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，要表現(xiàn)出較強(qiáng)的購(gòu)車(chē)欲望，并表示價(jià)格是決定購(gòu)買(mǎi)最主要的原因，這樣銷(xiāo)售人員才會(huì)將底牌告訴你。一般在第一次問(wèn)價(jià)的時(shí)候，商家是不會(huì)輕易把底價(jià)告訴你。通常在你去過(guò)三四次以后，商家的價(jià)格才會(huì)慢慢逼近底線。

　　買(mǎi)車(chē)是一件大事，當(dāng)選定某款車(chē)型后，建議不要一個(gè)人去砍價(jià)。在表達(dá)足夠誠(chéng)意的同時(shí)，在討價(jià)還價(jià)時(shí)候不要表現(xiàn)出一個(gè)人就能作主。要做到兩個(gè)人都能作主，但又要依賴對(duì)方意見(jiàn)。在未了解底細(xì)的前提下，千萬(wàn)不要用肯定的口氣與對(duì)方談條件，否則對(duì)方一下爽快答應(yīng)，你才恍然大悟，原來(lái)提的要求太低了，以至于沒(méi)有反口的余地。最好自己說(shuō)不能完全作主，即使答應(yīng)了也能反口。買(mǎi)車(chē)的機(jī)會(huì)也不多，賴著能降點(diǎn)，賴下又何妨。買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，同去的兩人也可適當(dāng)演演雙簧，例如一個(gè)堅(jiān)持要買(mǎi)，另一些人堅(jiān)持說(shuō)要去買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型，促使商家放點(diǎn)血。

　　值得提醒的是，購(gòu)買(mǎi)時(shí)，一定要貨比三家，千萬(wàn)不要盡信一家銷(xiāo)售人員說(shuō)如何申請(qǐng)低價(jià)的言辭。許多銷(xiāo)售人員的表演功夫非常熟練，轉(zhuǎn)個(gè)身再出來(lái)就是跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，事實(shí)上他的權(quán)限還可以給這輛車(chē)再降個(gè)半年油錢(qián)。購(gòu)買(mǎi)想省錢(qián)就要費(fèi)點(diǎn)心思多跑跑，多用點(diǎn)誠(chéng)意與銷(xiāo)售人員侃侃大山，最后低價(jià)自然就出來(lái)。

　　秘技篇

　　秘技1 多方談價(jià)法

　　在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，貨比三家后，選擇最低價(jià)的一家的條件再降個(gè)兩三千元與另一家談，如果另一家同意了，可以在此基礎(chǔ)上再降點(diǎn)與第三個(gè)商家談，多方談價(jià)后，低價(jià)最終會(huì)浮出水面。以佛山為例，4S店的數(shù)量越來(lái)越多，個(gè)別品牌的數(shù)量已經(jīng)是六七家了，已經(jīng)不存在分區(qū)銷(xiāo)售說(shuō)法，消費(fèi)者大可在不同商家之間多串串門(mén)，用A家的優(yōu)惠再降個(gè)三五千元來(lái)與B家洽談。也許，你會(huì)省下大半年的油錢(qián)。在討價(jià)還價(jià)中，比較忌諱用肯定的語(yǔ)言表達(dá)，“例如便宜多少就要。”必須學(xué)會(huì)用“我作不了主”的談判技巧。

　　秘技2 讓禮品折現(xiàn)

　　一般情況下，商家提供的禮品一般不太實(shí)用，而且贈(zèng)送的價(jià)值水分非常大，消費(fèi)者可強(qiáng)烈要求商家折現(xiàn)。實(shí)在不行的話，至少得換成有價(jià)值的禮品，例如換成“油卡”等。

　　秘技3 給業(yè)務(wù)人員打電話

　　每一輛車(chē)的銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員的收入息息相關(guān)，當(dāng)你了解的汽車(chē)價(jià)格已經(jīng)接近底線，用點(diǎn)誠(chéng)意給業(yè)務(wù)員一個(gè)電話，或多或少能爭(zhēng)取到一定的利益。

　　秘技4看競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型價(jià)格變化

　　除砍價(jià)外，選擇合適的時(shí)機(jī)出手是省錢(qián)的關(guān)鍵。一般而言，熱賣(mài)的車(chē)型均有競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型，在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，應(yīng)多關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型價(jià)格變動(dòng)。如果近期競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型有降價(jià)動(dòng)作，估計(jì)自己心儀的車(chē)型離降價(jià)也不遠(yuǎn)。

　　提醒篇

　　一、砍價(jià)對(duì)象須有良好信譽(yù)

　　砍價(jià)的對(duì)象必須是有良好信譽(yù)的經(jīng)銷(xiāo)商，否則即使便宜了兩三千元，購(gòu)買(mǎi)到一輛被長(zhǎng)期用于試駕的翻新車(chē)輛，也是一件得不償失的交易。

　　二、不要隨便轉(zhuǎn)變選購(gòu)對(duì)象

　　購(gòu)買(mǎi)不要隨便換目標(biāo)，如果銷(xiāo)售人員推介的車(chē)型真的比此前看中的更合心意。建議貨比三家后再購(gòu)買(mǎi)。

　　三、理智慎待新車(chē)

　　年末的車(chē)市，無(wú)疑是汽車(chē)新老交替最繁榮的季節(jié)。透過(guò)近幾年汽車(chē)價(jià)格策略，“高價(jià)開(kāi)路”無(wú)疑是商家屢試不爽的殺手锏。假如你買(mǎi)車(chē)比較在乎銀子，建議大可不必湊新車(chē)的熱鬧。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，新車(chē)的定價(jià)，是一種價(jià)格策略的試探行為。廠家在設(shè)計(jì)和推出一款車(chē)型，除了熱炒賣(mài)點(diǎn)外，不知道市場(chǎng)的反應(yīng)程度會(huì)怎樣。所謂前期的市場(chǎng)的調(diào)查，大多也只具參考價(jià)值。于是，探路成為了新車(chē)的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。而定價(jià)前，廠家已經(jīng)作了最壞的打算，大不了就降價(jià)。市場(chǎng)反應(yīng)好的，價(jià)格就會(huì)一路堅(jiān)挺。市場(chǎng)不好，就變成了廠家的讓利優(yōu)惠促銷(xiāo)。(文/記者羅 林 實(shí)習(xí)生葉高峰)

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